Библиотека » Психология влияния » Гипноз

Психотехнологии гипнотического манипулирования сознанием

5. Гипногенные контакты

Контакты между людьми проникнуты стремлением одного человека получить какую-то информацию, а другого — сообщить ее. При этом можно сказать о том, что способность психологически грамотного преподнесения информации является залогом повышения ее восприятия для собеседника. С помощью эмоциональной насыщенности информации, или преподнесения ее директивным тоном, медленно, четко и безапелляционно, становится возможным закрепления такой информации в подсознании (кодирование). В этом случае мы говорим о психологическом воздействии одного человека на другого, на психику другого человека, в том числе и с помощью вводимых в подсознание собеседника установок — программируем его мозг (психику) на последующее совершение этим человеком заданных поступков. Такие поступки могут являться следствием предварительно введенной в его подсознание установки с предварительно заданной самоактивацией или в ответ на какой-либо сигнал (раздражитель центральной нервной системы: слово, действие, звук, счет, голос, проч.) или же самоактивацией по прошествии заданного времени (сразу после пробуждения после кодирования, или через длительное время, даже через годы). Благодаря подобной вариативности возможность влияния одного человека на другого поистине безгранична, если тот кто оказывает воздействие — владеет специальными методиками управления сознанием (психо-технологиями). Причем любые знания должны быть закреплены на практике, в т.ч.и знания, которые некоторые люди получают как бы от природы, усиливая их в процессе жизненного опыта.

Как известно, любая информация получаемая из внешней среды предварительно подвергается анализу барьером критичности психики, Сверх-Я, в результате действия которого незначительная часть информации переходит в предсознание (и далее в сознание), или же вытесняется в подсознание (в т.ч. часть информации уже миновавшей барьер критичности, цензуру психики, и прошедшей в предсознание, может оттуда перейти в подсознание, т.е. не дойти до сознания, оставшейся неосознанной)[14]. Контакты между индивидами осуществляются с помощью вербальных (слово, речь) и невербальных методов общения (жесты, мимика, проч.). Использование технологий гипногенного владения словом предоставляет возможность успешного воздействия на психику другого человека с целью достижения запланированных результатов во время такого общения. Любое общение в данном случае это вынужденное (бессознательное) подчинение одного собеседника и победа другого. Победа в данном случае синонимична принятия другим индивидом («проигравшим») требований, предъявляемых «победителем».

Ключевыми словами при любого рода коммуникативных контактах является «слово», посредством которого передается определенная информация, а с помощью слова и информации — осуществляется воздействие на психику индивида (причем следует обратить особое внимание, что воздействие оказывается как на слушателя, так и на того, кто произносит слово). Слово обладает гипнотическим воздействием. Заключающийся в слове гипнотический эффект оказывает на психику суггестивное воздействие через формирование в подсознании определенных образов, переходящих в последующем посредством ассоциаций в сознание, и приводящих к отыгрыванию в сознании иллюзий бессознательного. Иллюзий — потому что на самом деле индивид до конца не знает, что и как в окончательном виде будет сформировано в бессознательном. Частично это становится понятно с использованием психологического анализа, но окончательные мотивы того или иного формирующегося паттерна поведения, до конца не известны. Известно что обладает выраженным суггестивным эффектом также печатное слово. Причем в данном случае следует обратить внимание что гипнотический эффект печатного слова связан с коллективным бессознательным психики и теми или иными архетипами. Как известно, через коллективное бессознательное психика любого индивида получает примерно схожий набор основных архетипов, причем во время общения происходит активация части подобных архетипов, а значит и достижения с помощью подобных психотехнологий эффекта в диалоге с тем или иным собеседником. Профессор С.Г.Кара-Мурза отмечает, что возникновение человечества характеризовалось появлением третичных полей коры головного мозга, благодаря чему человек стал отличаться от других обитателей планеты способностью за счет своих анатомических особенностей удерживать в памяти информацию из внешнего мира — и проецировать ее на мир внутренний. Таким образом первобытный человек стал жить в двух реальностях — внешней и внутренней, что вызывало в его психике невроз (невротическое расстройство). Тогда как одной из форм снятия подобной невротической зависимости и было слово. Лучше приспосабливались и выживали те стаи, в которых вожаки научились издавать особые звуки-символы, которые воздействовали на психическое состояние соплеменников и тем самым снимали у них невротическое состояние. Так возникло слово, сила которого заключалась главным образом в суггесторном воздействии. Люди испытывали потребность в таком слове и подчинялись ему беспрекословно. Возник особый класс слов-символов — заклинания. Во многих коллективах они сохранили свою силу до наших дней почти в неизменном виде (слова лекарей-знахарей, шаманов), поэтому суггесторное воздействие слова нисколько не уменьшилось с появлением и развитием цивилизации. (С.Г.Кара-Мурза, 2000).

Для понимания возможностей различных психотехник манипулятивного воздействия при гипногенных контактах, следует знать, что головной мозг человека состоит из двух больших полушарий: левое полушарие — это сознание, правое полушарие — бессознательное. Левое полушарие мозга — логическо-словесное мышление, а правое — образно-чувственное, инстинкты. Поэтому для воздействия на человека, в анализе жизни которого преобладает левое полушарие, необходимо использовать для манипуляции схемы, цифры, графики, таблицы и проч., а для воздействия на психику человека, который ближе к природе (превалирует правое полушарие), необходимо воздействовать на него путем провокации в его психике страха, полового желания или жажды обогащения (потому что безопасность, любовь-привязанность, и пищевой инстинкт (питание, деньги, взятки, подарки, вознаграждения) являются мощнейшими инстинктивными составляющими психики). И при гипногенном контакте необходимо вычислив психотип объекта, целенаправленно воздействовать на его психику с целью подчинения и принятия ваших условий. Кроме того, если воздействовать на правое полушарие (подсознание, бессознательное психики), то большинство индивидов поддается такому воздействию, будучи не в силах совладать с первичными желаниями (инстинктами). При воздействии на левое полушарие головного мозга, следует помнить что левое полушарие (сознание) мыслит и запоминает только слова. Языком левого мозга являются слова, оформленные в человеческую речь, которая и создает идеальную духовную природу человека — его идеалы, принципы, убеждения, общие и профессиональные знания, его воспитание и нравственность, его совестливость и мораль, его общественные и социальные установки и т. д. (В.М. Кандыба, 1999).

Таким образом, функцией левого полушария является оперирование словесно-знаковой информацией, чтение, счет, а функцией правого полушария — оперирование образами, ориентация в пространстве, координация движений, распознавание сложных объектов (например, лиц, фигур, цвета) и др. Различия между полушариями определяются тем, как они перерабатывают и используют материал, получаемый от органов чувств. Поэтому в ведении левого полушария — абстрактно-логические способы переработки, а правого полушария головного мозга — наглядно-образные и наглядно-действенные. Левое полушарие работает прерывисто (дискретно) и последовательно (поэтапно), а правое перерабатывает информацию одновременно (симультанно) и синтетически, мгновенно схватывая многочисленные свойства объектов восприятия в их целостности, нерасчлененности. Функциональная асимметрия полушарий головного мозга заложена в человеке только как предпосылка, а окончательно формируется и корректируется конкретными условиями жизни, обучения и воспитания. Для некоторых видов человеческой деятельности повышенная активность правого полушария предпочтительна. Например, отмечает академик В.М. Кандыба, для успешного ведения рукопашного поединка бойцу надо активизировать функции правого полушария и ослабить, притормозить деятельность левого, так как именно правое полушарие отвечает за положение тела и ориентацию в пространстве, за координацию и скорость движений. Переживание любой ситуации в развертке ее пространственно-временных характеристик тоже осуществляется правым полушарием, работа которого позволяет человеку ощущать себя «здесь» и «сейчас», в конкретной данности происходящего и в текущий момент времени. Поэтому усиление активности правого полушария, его доминирование над левым, как бы раздвигает рамки ощущения времени и продлевает субъективное течение времени. Внешне это выражается в ускорении ответных реакций тела. Дело в том, что на словесном (абстрактно-логическом) уровне мышление человека успевает переработать не более 100 единиц информации в секунду, тогда как на образном и сенсомоторном (двигательном) уровнях — до 10 миллионов единиц. (В.М. Кандыба, 2001). Поэтому следует как бы «отключить» сознание, чтобы оно не сковывало условные инстинкты при запуске нужной двигательной реакции. Поэтому атака и защита осуществляются раньше, чем боец успевает об этом подумать (подобный автоматизм нарабатывается многократными повторениями, от 5.000 до 20.000 повторений одного приема). Если на опознание ситуации с помощью правого полушария требуется 60 миллисекунд, то на поэлементный анализ этой же ситуации левым полушарием — 320 миллисекунд. Поэтому если, например, наносится серия ударов, человек физически не способен адекватно прореагировать уже на второй удар, если будет воспринимать поединок сознанием. Поэтому он действует бессознательно (инстинктивно). Подобный автоматизм достигается с помощью ввода кодировок в подсознание во время многочисленных повторений упражнения, приема, технического действия. Кроме того, временное отключение сознания (главным образом отключения «Сверх-Я», цензуры психики), и перевод действия в автоматически-бессознательный режим способствует уверенному противостоянию любому количеству противника. А так как во время боя в огромных количествах в организме человека выделяется адреналин, то боец становится не восприимчив к боли. При этом в поединке необходимо идти до конца, и если на вас напали с целью убийства вас или причинения тяжкого вреда здоровью, необходимо быть преисполненным решимости не только уничтожить противника, но и умереть в бою (т.е. нужно быть готовым к смерти, и не бояться ее, иначе проиграете).

Говоря о гипногенных контактах, следует знать, что для успешного воздействия на собеседника словом, необходимо перевести его психику из обычного состояния сознания — в трансовое состояние, или другими словами, в измененное состояние сознания. В этом случае будет заметно снижен барьер критичности, а значит информация исходившая от вас будет прочно закрепляться в подсознании другого человека в виде установок. При этом возможно усилить свое воздействие активацией в психике человека того или иного архетипа, или, например, усилить эмоциональное возбуждение объекта, что закрепляет установку в подсознании. При введении психики объекта в трансовое состояние, как мы заметили, снижается барьер критичности, а значит замедляется логически-аналитическая работа левого полушария головного мозга, и активируется правое полушарие, с его животными инстинктами и циничными потребностями. Поэтому знания о функциональных особенностях работы полушарий головного мозга позволяют целенаправленно воздействовать на любого человека, изменяя его мысли и формируя (программируя) желания. Воздействия словами в этом случае позволяют воздействовать на сознание человека, т.е. воздействовать явно. А воздействия на чувства — позволяют управлять человеком с помощью воздействия на его подсознание. Поэтому для более эффективного управления психикой другого человека при гипногенных контактах рекомендуется перевести его мозг из режима активности сознания, т.е. левого полушария головного мозга (разум, логика, анализ) в режим работы правого полушария (чувства, эмоции, воображение), и далее оказывать воздействие (кодирование, программирование и проч.) на правое полушарие, т.е. на подсознание.

При коммуникативных контактах желательно определять психотип собеседника, и уже исходя из этого выстраивать линию собственного поведения с этим человеком. Рассмотрим возможные варианты гипногенных воздействий в зависимости от поведения и эмоций собеседника (по акад. В.М. Кандыбе, 1999).

1) Первый психотип. Преобладание обычных состояний сознания

Основное время такой человек проводит между обычным состоянием сознания и состоянием обычного ночного сна. У большинства мужчин первого психотипа превалирует абстрактный ум, слова и логика, а у большинства женщин первого типа — здравый смысл, чувств и фантазий. Психологическими реакциями и поведением человека первого психотипа управляют воспитание, характер, привычки, а также чувство удовольствия, стремление к безопасности и покою, т.е. все то, что сформировано словесной и эмоционально-образной памятью (установки, идеи, жизненный опыт, убеждения, моральные принципы, идеалы, нравственные ценности и ориентации, детское воспитание, школьное и иное образование, социальное положение, внешняя обстановка и обстоятельства, чувство симпатии, чувство веры и доверия, и т.п.)

Гипнотический ключ к управлению психикой представителя первого психотипа — воздействие на его потребности.

2) Второй психотип. Доминирование трансовых состояний

Сверхвнушаемые и сверхгипнабельные люди, поведением и реакциями которых управляет психофизиология правого полушария мозга: воображение, иллюзии, галлюцинация, сны, различные видения и представления, мечтательные желания, чувства и ощущения, вера в необычное, часто сильная вера в чей-то авторитет или в кого-то или во что-то, стереотипы общественного, социального и индивидуального поведения и норм реагирования, корыстные или бескорыстные интересы (осознаваемые или неосознаваемые), сценарии происходящих с ними событий, фактов и обстоятельств.

Гипнотический ключ к управлению психикой представителя второго психотипа — воздействие на его чувства и воображение.

3) Третий психотип. Доминирование левомозгового полушария

Такими людьми управляют словесная информация, а также принципы, убеждения и установки, выработанные за время сознательного анализа реальности. Внешние реакции таких людей определяются их образованием и воспитанием, а также критическим и логическим анализом любой информации, поступаемой из внешнего мира.

Гипнотический ключ к управлению психикой представителя третьего психотипа — снизить у них анализ преподносимой им информации их левым, критическим, полушарием мозга. Для этого рекомендуется преподносить информацию на фоне доверия к вам, а саму информацию необходимо подавать строго и взвешенно, используя строго логические умозаключения, подкреплять факты исключительно авторитетными источниками, аппелировать не к чувствам и наслаждениям (инстинктам), а к разуму, совести, долгу, морали, справедливости и т.п.

4. Четвертый психотип. Доминирование правомозгового полушария

Примитивные люди с преобладанием правомозговых инстинктивно-животных состояний.

В своей основной части это невоспитанные и необразованные люди с неразвитым левым мозгом, часто выросшие с задержкой психического развития в социально неблагополучных семьях (алкоголиков, проституток, наркоманов и др.). Реакциями и поведением этих людей управляют животные инстинкты и потребности: половой инстинкт, желание хорошо поесть, поспать, попить, и испытать побольше приятных ощущений и удовольствий — материальных и физиологических

Гипнотический ключ к управлению психикой представителя четвертого психотипа — воздействовать на психофизиологию правого мозга: на испытанные ими ранее переживания и чувства, особенно полученные в детстве, наследственные черты характера, стереотипы поведения, на преобладающие в данный момент чувства, настроение, фантазии, инстинкты. Необходимо учитывать, что эта категория людей мыслит примитивно: если вы удовлетворяете их инстинкты и чувства — они реагируют положительно, если не удовлетворяете — отрицательно.

5. Пятый психотип. Люди с расширенным состоянием сознания

К данному психотипу принадлежат те, кто сумели развить в себе высокодуховного человека. В Японии таких людей называют «просветленными», в Индии — «Махатмами», в Китае — «совершенномудрые дао-люди», в России — «святые пророки и чудотворцы». Арабы таких людей называют «святыми суфиями».

Гипнотический ключ к управлению психикой представителя пятого психотипа отсутствует, и какое-либо воздействие извне на таких людей невозможно, так как любой специалист по манипулированию сознанием уступает им в профессиональном знании природы и человека.

6. Шестой психотип. Психопатологические личности

Главным образом это психически больные люди. Их поведение и реакции непредсказуемы, так как ненормальны. Эти люди могут совершать какие-то действия в результате болезненного мотива, находясь в плену какой-нибудь галлюцинации как ложного болезненного ощущения. Многие из людей этого типа становятся жертвами тоталитарных сект и лжерелигий.

Гипнотический ключ к управлению психикой представителя шестого психотипа — быстрое и жесткое директивное внушение основанное на вызывании страха, ощущений невыносимой боли, изоляции и при необходимости — на полной обездвижимости и специальном уколе, лишающем сознания и активности.

7. Седьмой психотип. Люди, с преобладанием в поведении эмоции

Главным образом это те, в чьих реакциях и поведении доминирует сильная эмоция, одна или несколько из основных базовых эмоций, определяющих эмоциональную жизнь данного человека, например, страх, удовольствие, гнев и др.

Страх является одним из самых сильных гипногенных (т. е. порождающих гипноз) эмоций, которая всегда возникает у каждого человека при угрозе его физическому, социальному или иному благополучию. Испытывая страх, человек сразу же попадает в суженное, измененное состояние сознания. Тормозится деятельность левого мозга с его способностью к разумному, критико-аналитическому, словесно-логическому восприятию происходящего, и активизируется правый мозг с его эмоциями, воображением и инстинктами. У большинства людей страх вызывает по нарастающей следующие переживания: неуверенность, опасение, тревогу, испуг, панику, отчаяние, ужас, аффект. Страх резко сужает вариативность мышления и способность к разумным действиям, страх сковывает человека, ограничивает его умственные и физические возможности. Действия напуганных людей нерациональны и безумны.

У людей, переживающих страх, возможны следующие стереотипы состояний: (В.М. Кандыба, 2001).

Ажитация — наиболее распространенное состояние, которое выражается в стремлении убежать, спрятаться, не видеть и не слышать того, что пугает. Человек совершает автоматические действия защитного характера (закрывает глаза, втягивает голову в плечи, прикрывает лицо или тело руками, пригибается к земле, отталкивается от источника опасности, бежит прочь). В организме в это время происходят серьезные изменения. Под воздействием гормона адреналина кровь в большом объеме устремляется к органам, обеспечивающим движение, преимущественно в ноги. От других органов кровь в это время отливает, особенно от головного мозга. Именно поэтому его работа ухудшается и напуганный человек часто не знает толком, куда ему бежать.
Ступор. На людей со слабой нервной системой повышение уровня адреналина в крови оказывает обратное воздействие: оно парализует их мышцы. Это тоже часто встречающийся вариант реакции, выработанный в процессе эволюции: чтобы тебя не тронули, притвориться мертвым. Ступор проявляется в том, что человек застывает на одном месте либо становится крайне медлительным и неловким, а то и просто падает без сознания. Все это потому, что мышцы судорожно сжались, их кровоснабжение резко ухудшилось, координация движений нарушилась.
Сумеречное сознание с неуправляемой агрессией. Это редкое состояние проявляется в эмоциональном перевозбуждении, алогичности мышления и провале памяти (человек не помнит того, что он только что делал). Внешне сумеречное сознание выглядит как приступ безумия с непоследовательными и бессмысленными агрессивными воздействиями в отношении источника страха. Полномасштабная агрессия в качестве формы проявления страха встречается довольно редко: это злобное выражение лица, угрожающие жесты и поза, крик или визг. В их основе кроется бессознательное (животное) стремление испугать противника, что иногда удается, а иногда — нет.

Говоря о страхе необходимо знать, что:

Существуют несколько градаций страха: испуг (первая реакция на угрозу), тревога (чувство неопределенности при ожидании неблагоприятного развития событий), боязнь (реагирование на реально видимую опасность), паника (неконтролируемый животный страх);
У каждого человека существует предел психической выносливости, после превышения которого он не способен на дальнейшее сопротивление эмоциям страха, впадая в хаотическое поведение или оцепенение; 3) шок, возникающий от страха, длится от 15 до 30 минут;
Физиологическими проявлениями страха являются: усиленное сердцебиение, дрожь, слабость, мышечная заторможенность, пересыхание рта и горла, потливость, тошнота, головокружение, нехватка воздуха, урчание в животе, частые позывы к мочеиспусканию, непроизвольное опорожнение желудка и мочевого пузыря;
Воздействуя на психику, страх вызывает нарушения восприятия, расстраивает память и мышление и не дает возможности сосредоточиться на выполняемой работе;
Самый сильный страх возникает при явной угрозе собственной жизни и жизням наиболее близких человеку лиц;
Когда человек знает, что есть выход из создавшегося положения, но он не может им воспользоваться — тогда возникает паника;
Страх перед неизвестным всегда более мучителен, чем страх перед понятной опасностью; когда люди не знают, что их ожидает, они обычно ожидают худшего;
Разжиганию страха способствует как вынужденное бездействие, так и утрата надежды и неизвестность;
Страх перед смертью значительно усиливается в процессе ее ожидания;
Более склонны всего опасаться люди с расторгнутыми в прошлом браками, а также рано женившиеся или совершившие какое-либо правонарушение.

Также чувство страха возможно использовать в гипногенных контактах. При этом необходимо знать, что: 1) резкое требование, допустимое по отношению к сангвинику либо флегматику, способно вызвать взрыв негодования у холерика и угнетенность у меланхолика; 2) уставшие физически или морально люди значительно покорнее и податливее, чем отдохнувшие и самоуверенные; 3) люди с сильным типом нервной системы при переутомлении ведут себя как люди со слабым психотипом; 4) внезапный сдвиг в установившихся взаимоотношениях у лиц со слабым типом нервной системы обычно вызывает растерянность, страх и отчаяние; 5) цыгане, а также европейцы с темными глазами и волосами заметно менее подвержены страху, чем малые народы севера (чукчи...) или голубоглазые блондины; 6) чувство бессилия и страха можно химическим путем, подмешивая, например, в табак сушеный василек либо вводя любым способом в организм (вместе с питьем, уколом или через контакты с кожей) смесь люминала с лофофорой или гидрохлорид йохимбина. (Р.П. Ронин, 1997).

Выделяют 4 пары основных противоположных друг другу базисных эмоций, которые составляют чувственную жизнь большинства обычных людей. Учитывая, что реакциями и поведением чувственно-образного, животного правого мозга людей управляют животные чувства и инстинкты, принято считать, что правым мозгом, т. е. глубинной бессознательной природой человека, управляют следующие чувства, расположенные по своей убывающей значимости:

Уверенность — страх.
Удовольствие — отвращение.
Радость — горе.
Торжество — гнев.

Принято считать, что среди эмоциональных людей седьмого типа процесс мышления, т. е. процесс переработки информации, поступающей в мозг через органы чувств (зрение, слух, кинестетические ощущения, обоняние и др.) и изнутри организма, выполняется тремя способами:

Наглядно-действенным. Основан на интенсивном и разнообразном манипулировании собственным телом, а также предметами окружающего пространства.
Наглядно-образным. Основан на эмоционально-чувственном восприятии предметов и явлений вне и внутри организма.
Абстрактно-логическим, понятийным (знаковое мышление). Основан на отображении причинно-следственных связей, тесно связан с памятью о прошлом, с предвидением будущего и с осознанием самого себя.

У людей эмоционального седьмого типа ведущими видами мышления являются правополушарные, животные: наглядно-действенное и наглядно-образное. Абстрактно-логическое мышление левого мозга у людей данного типа развито плохо; кроме того, стоит только у таких людей вызвать сильное эмоциональное возбуждение, как они тотчас же теряют остатки разума.

Следует напомнить, что в действительности могут наблюдаться некоторые расхождения в поведении, вызванные индивидуальными особенностями отдельного человека. Притом что большинство людей относятся к первому типу, таких людей до 60-80%. Кроме того, информация, которую человек получает с внешнего мира оценивается им по разному, в зависимости от каналов восприятия. Наиболее эффективным оказывается показ с объяснением. То есть мы должны не только говорить (обычно посредством аудиального канала воспринимается только 20% информации) или показывать (визуальная репрезентативная система уже обеспечивает до 70% запоминания), но и совмещать демонстрацию (показ) и пояснение. В этом случае до 80-90% получаемой информации будет не только воспринято мозгом, но и отложится в памяти. Такую особенность психики, например, помимо ряда других секретных авторских методик, использует в своих тренировочных занятиях по боксу, кикбоксингу и рукопашному бою психолог-гипнолог чемпион мира С.А. Зелинский. Поэтому новичок любого возраста уже через несколько месяцев оказывается способен противостоять любому опытному мастеру.

Во время коммуникативных контактов следует обратить внимание, что максимально подвержены внушению слишком общительные лица, невротики, а также лица художественного типа (поэты, писатели, художники и т.п.), а плохо поддаются внушению психастеники (лица, зацикленные на всяческих сомнениях, постоянно «прогоняющие» в своих мыслях собственные переживания), а также лица мыслительного типа. Для введения собеседника в трансовые состояния (при которых наиболее эффективно внушение) можно использовать такие естественные условия, являющиеся хорошими внешними факторами трансовых и предтрансовых состояний, как сильная усталость и сонливость, пасмурная и дождливая погода, полусумрак вечера и тишина, удобная для сна поза или неудобное положение тела, ритмичные раскачивания и вращательные движения всего тела и головы, отсутствие реальных раздражителей либо монотонные ритмичные воздействия на репрезентативные (зрительные, тактильные и слуховые) системы, ритмичная «шаманская» или «космическая» музыка, резкий и сверхмощный раздражитель (неожиданная пощечина, выкрик-приказ, вспышка света), эмоциональное возбуждение, состояние страха и ярости, пережимание сонных артерий и надавливание на глазные яблоки, алкоголь в небольших дозах или прием за полчаса до намеченного мероприятия барбамила (0,2-0,3 г), веронала (0,5 г), ноксирона (0,25 г), пирамидона (0,1 г) или 4-5 капель хлороформа. (В.М. Кандыба, 1999). Легко вызвать транс для последующего гипнотического воздействия у людей в фазах «быстрого сна» (например, когда человек переворачивается с бока на бок). Первая фаза быстрого сна отмечается через полтора-два часа после засыпания, и во время сна таких фаз обычно бывает несколько. Воздействие в таких фазах не осознается спящим и быстро забывается, поэтому если его подвергнуть программированию, он об этом не узнает, но установки прочно войдут в подсознание и их смысловая часть послужит в дальнейшем руководством к действию (т.е. к совершению поступков этим человеком).

Кроме того, если необходимо чтобы человек ответил на ваши вопросы, к нему можно применить т.н. гипнодопрос, когда сначала этого человека вводят определенным способом в гипнотический транс, а позже, установив раппорт (устойчивую связь между вами и объектом), медленно и осторожно вынуждают отвечать на задаваемые вопросы. Причем в данном случае следует помнить, что первые вопросы должны быть самые простые: о погоде, имени, профессии, и т.п. Можно использовать методику свободных ассоциаций, при которой произносят ключевое слово с целью-приглашением, чтобы объект сообщил любое слово, что придет ему на ум, и далее уже, контролируя бессознательное такого человека, можно выудить из него необходимую информации, при необходимости направляя его слова в нужное русло. Достаточно эффективным также оказывается особого рода программирование человека, пребывающего в состоянии транса посредством суггестии (внушения), когда сообщают ему некоторую информацию, которую он должен вспомнить только когда будет определенное — введенное в сеансе — кодовое слово (фраза), позже активирующая заложенную таким образом информацию. В состоянии гипноза (транса) человеку может быть сообщено о его якобы участии в каком-либо событии. При этом когда этот человек выйдет из транса, он будет пребывать в полной уверенности что действительно является участником подобного события.

В зависимости от целей, которые необходимо достигнуть при гипногенных контактах, строится та или иная форма воздействия на человека. Например, если необходимо чтобы человек что-то плохо понял — ему говорят быстро, без повторов, максимально длинными фразами. Если же необходимо чтобы что-то он обязательно запомнил, необходимо употреблять короткие, простые и понятные фразы, использовать обязательную демонстрацию, объяснять и повторять. Средний человек способен выразить словами только 80-85% задуманного, из которого другой человек способен понять только 60-70% получаемой информации, а запомнить всего 10-20%. Поэтому для повышения запоминаемости необходимо активно вовлекать в процесс получения информации другим индивидом все его репрезентативные функции и сенсорные каналы (зрение, слух, чувства, эмоции, обоняние и тактильные ощущения). Кроме того необходимо учитывать такую особенность, как активное восприятие информации в течении первых 15-20 секунд, после чего наблюдается смена приоритетов внимания собеседника: он начинает искать чтобы добавить к услышанному, а значит переключается на замедленность восприятия получаемой информации (потому что начинает слышать зачастую только себя). Именно потому, для предотвращения подобного рекомендуется помещать человека с которым беседуете в какую-либо ситуационную действительность, потому как именно ситуации большей частью управляют человеком.

Рассматривая эффективность применения гипнотических психотехнологий в общении следует помнить что любого рода внушение — это условный рефлекс человека. В данном случае именно слово является таким же условным раздражителем, как и все остальные раздражители. При этом слово как раздражитель связано со всеми внешними и внутренними раздражениями, приходящими в большие полушария, и поэтому может вызвать любые действия и реакции организма человека. При этом, для успешного осуществления гипногенного контакта следует особыми психо-технологиями «отключить» цензуру психики, чтобы информация исходящая от вас прочно входила в мозг собеседника и откладывалась в его подсознании в виде установок и последующих паттернов поведения, т.е. если необходимо чтобы ваш собеседник в последующем совершил какие-то поступки, необходимо ввести в его подсознание нужные вам психологические установки. Наиболее эффективно подобное осуществляется путем особого торможения в коре головного мозга гипнотика (вашего собеседника), когда специальными гипнотическими психо-технологиями добиваются наиболее быстрого и качественного внушения, т.е. разорванности нормальной, более или менее объединенной работы всей коры, когда в результате профессионального внушения происходит сжигание тонуса коры больших полушарий головного мозга и неотразимо быстро, легко и автоматически возникает функциональная нервно-психическая разобщенность всей корковой деятельности. (К.И. Платонов, 1925, 1962). При этом следует помнить, что первая сигнальная система человека находится в неразрывной связи и неразрывном взаимодействии со второй сигнальной системой, лежащей в основе речи и мышления.

Гипнотическое воздействие является одним из методов воздействия информацией. При этом имеет значение форма подачи информации, источник поступления и индивидуальные особенности личности; одна и та же информация может оказывать или не оказывать на личность суггестивное влияние. Связанно это с тем, что в мозге человека протекают процессы вероятностного прогнозирования, сопровождающиеся процессами верификации всей поступающей информации, т. е. происходит неосознаваемое определение ее достоверности и значимости. Благодаря этому организм, не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему не имеют отношения или несут ложную или незначащую информацию. Поэтому особенность эффективного гипнотического общения в том, что помимо основной информации, определяющей содержание внушения, вводится еще и добавочная — верификационная информация, придающая неотразимую достоверность основной информации. Так, например, гипнотизер говорит, что 30-минутные прогулки на свежем воздухе будут очень полезны для здоровья. Но человек может на эти слова никак не среагировать. А вот если гипнотизер скажет командным, не допускающим сомнений и возражений, голосом: «Вам обязательно, начиная с сегодняшнего вечера, необходимо ежедневно совершать 30-минутные прогулки на свежем воздухе!», то во втором случае добавочную информацию несет голос, интонация, мимика, обстановка и авторитет гипнотизера. И если этой добавочной информации не будет или окажется недостаточно, то феномен неотразимого внушения не наступает. Чем более уверенным тоном говорит гипнотизер, тем большим верифицирующим действием обладает его речь. (А.М. Свядощ, 1971).

Академик И.П. Павлов, в зависимости от преобладания в человеке той или иной сигнальной системы, выделял три типа высшей нервной деятельности человека: (И.П. Павлов, 1950).

1) Художественный тип

Имеет преобладание первой сигнальной системы. Первая сигнальная система означает доминирование в психике активности правого полушария мозга. Правое полушарие мозга характеризуется чувственно-образной системой мышления, развитой интуицией, подчиненностью жизненным потребностям (инстинктам): инстинкту сохранения жизни, половому инстинкту и др., а также бессознательным стремлением к чувственным удовольствиям. К такому типу принадлежат эмоциональные люди, мыслящие живыми, яркими, конкретными образами. Они склонны к фантазии, подвержены воображению, мечтательны, мнительны, сентиментальны. Среди таких людей часто встречаются художники, музыканты, артисты, скульпторы, архитекторы, фотографы, танцоры, поэты, писатели, политики, спортсмены, кулинары и т. п.

2) Мыслительный тип

Имеет преобладание второй сигнальной системы, т. е. доминирование активности левого полушария мозга с его рациональным словесно-логическим мышлением и склонностью к абстрактному, отвлеченному мышлению. Это, как правило, неэмоциональные люди, склонные к расчету и иногда мешающему им чрезмерному мышлению. Распространен подобный тип (за редким исключением, конечно же) среди инженеров, бухгалтеров, экономистов, администраторов, чиновников, жуликов и мошенников и т.п.

3) Средний тип

У таких людей одинаково развиты обе сигнальные системы. В психофизиологии нет ярко выраженного доминирования одного из полушарий мозга.

При гипногенных контактах (т.е. контактах с использованием гипнотических психотехнологий) необходимо уметь прогнозировать все стандартные варианты реакций людей и поведенческих стереотипов. Как отмечает академик В.М. Кандыба (1999), ожидаемые реакции и поведение большинства обычных людей считаются предопределенными их психофизиологией и наследственностью на 90% и лишь на 10% — внешней средой и обстоятельствами. Это означает, что ключ ко всем реакциям, поступкам и поведению людей лежит внутри человека, а не в обстоятельствах, которые его окружают. То есть, по своей глубинной сути, внешние обстоятельства судьбы человека являются лишь производными и вторичными по отношению к внутренней природе человека, где и лежат в основном уже готовые реакции и поведение данного человека, способные «сработать» и выйти наружу в определенных ситуациях; причем, чем ниже уровень интеллекта данного человека, тем бессознательнее внутренняя природа данного человека «срабатывает», проявляет себя какими-то реакциями, словами, поступками, поведением и, наконец, судьбой. Как сознательная, так и бессознательная жизнь человека проявляются в дневном поведении и деятельности, а ночью — в ночном сне. Если пассивный, ночной сон полностью определяется бессознательной частью психофизиологии человека, то дневная активная часть жизни определяется бессознательной и сознательной частями человеческой психофизиологии. Обычное сознание человека является следствием одновременной работы словесно-логического левого мозга (сознания) и чувственно-образного правого мозга (бессознательного). При этом сознание человека в течение суток может находиться в следующих режимах работы: режиме ночного сна (с его быстрой и медленной фазами, т. е. со сновидениями и без), режиме обычного результирующего состояния сознания, режиме измененного состояния сознания.

В свою очередь измененные состояния сознания делятся на: 1) просоночные (перед засыпанием и при пробуждении); 2) трансовые левомозговые (с резким доминированием активности левого словесно-логического полушария мозга); 3) трансовые правомозговые (с резким доминированием активности правого чувственно-образного полушария мозга и торможением, до выключения, активности левого мозга); 4) трансовые с расширенным сознанием (резкой активизацией обоих полушарий и глубинных структур мозга с волевым контролем ранее произвольно неуправляемых функций); 5) трансовые патологические естественные и искусственные состояния (измененные состояния, вызванные болезнью, отравлением, алкоголем, наркотиком, психотропным препаратом и т. д.). Реакции и поведение любого человека следует прогнозировать в основном по состоянию психофизиологии, в котором он находится. В обычном состоянии сознания любому человеку присуща способность осмысленного рассудочного поведения. Как отмечает доктор медицинских наук, профессор Л.П. Гримак (1987), это значит что поступки, составляющие характер поведения, определяются осознанным интеллектуальным «высвечиванием» существующих между объектами реальности связей и отношений. Поэтому в обычном состоянии сознания на реакции и поведение человека оказывают влияние как интеллект и психологические установки левого мозга, так и чувства и животные инстинкты правого мозга (инстинкт сохранения жизни, половой инстинкт, инстинкт голода, жажды, жилища, территории и др.). В обычных состояниях сознания большинство поступков и особенностей поведения человека определяются его привычками (привычными автоматическими действиями).

Привычки — это устойчивые связи в коре головного мозга, отличающиеся повышенной готовностью к функционированию, и система этих устойчивых нервных связей служит основой более сложных форм поведенческих актов, которые академик И.П. Павлов назвал динамическими стереотипами. В комплекс первых структур, обеспечивающих привычный образ действий, как правило, включаются и механизмы эмоционального реагирования. Они вызывают эмоционально положительные состояния в период реализации привычки и, напротив, рождают отрицательные реакции и переживания в обстоятельствах, мешающих ее осуществлению.

Таким образом, реакциями и поведением большинства людей в обычных состояниях сознания управляют их привычки. Поэтому для эффективных гипногенных контактов рекомендуется собрать как можно больше информации об объекте воздействия (узнать о его привычках, привычном поведении и привычном образе жизни). Располагая информацией о привычках объекта можно спрогнозировать предполагаемое поведения объекта в той или иной ситуации, а главное — умелыми действиями искусственно создать такие обстоятельства. И так как в этих ситуациях объект будет действовать привычным для себя образом, появляется возможность предварительно расписать сценарий гипнотического воздействия. Хотя и опытный гипнолог должен уметь мгновенно реагировать на любые обстоятельства, в соответствии с изменениями которых и выстраивать свою линию поведения. Причем в данном случае многое зависит от привычек и психотипа самого гипнолога: кому-то для успешного воздействия требуется предварительная подготовка (сбор информации об объекте), а кто-то способен выстраивать линию собственного поведения в диалоге с объектом спонтанно (автоматически-бессознательно, т.е. интуитивно).

При осуществлении гипногенных контактов следует учитывать, что более 90% суточного времени человек находится в измененных или полу измененных психофизиологических состояниях сознания. Кроме того, многое в поведении человека в обычном состоянии сознания определяется и теми жизненными целями и проблемами, которые он в данный момент решает. Учитывая эту закономерность в поведении и реакции людей, при гипногенных контактах необходимо навязать объекту искусственные ложные жизненные цели и задачи, чтобы затем использовать это при реализации собственных замыслах и действиях. В обычном состоянии сознания большинством «простых» людей руководят правомозговые физиологические потребности — чувство безопасности (инстинкт сохранения жизни), чувство полового влечения (половой инстинкт), чувство голода, жажды и т. д., поэтому и поведенческими целями таких людей является поиск средств и способов удовлетворения этих потребностей. Так возникает общество «потребителей», в котором главной целью провозглашается удовлетворение потребностей, а окружающая реальность представляется рынком всякого рода услуг, направленных на удовлетворение этих, в основном физиологических, потребностей: секс, вкусная еда и питье, безопасность и права «человека» и т. д.

В зависимости от доминирования в измененных состояниях сознания активности левого или правого полушарий головного мозга человек мыслит и осознает все происходящее во внешней или внутренней реальности по одной из трех основных внутренних психофизиологических систем:

В основном воспринимает реальность через слова и мыслит вслух или про себя в основном словами (левомозговое словесно-логическое мышление).
В основном воспринимает реальность через визуальные образы, окрашивая их положительными или отрицательными эмоциями, и мыслит образами, картинами и чувством удовольствия или неудовольствия (правомозговое чувственно-образное или эйдетическое мышление).
В основном воспринимает реальность чувствами, определяющими из которых являются кинестетические ощущения. (В.М. Кандыба, 1999).

Три перечисленные основные психофизиологические системы взаимодействия человека и реальности называются репрезентативными системами. Как правило, каждый человек как в обычных, так и в измененных состояниях сознания познает и переживает реальность или через свои органы чувств (зрение, слух, кинестетика, обоняние и вкус) в обычном состоянии сознания, или через раппорт суггестора (голос, интонацию, жесты и т. д.) в измененных состояниях сознания. Основные репрезентативные системы функционируют непрерывно, но «поскольку большая часть этого постоянного потока сенсорного опыта по множеству причин являются чрезмерной или ненужной», то мы обращаем внимание не на все его элементы, а предпочитаем фокусироваться на той его системе (или системах), которая доставляет информацию, наиболее соответствующую тому опыту, что у нас имеется. (О.Кзендзюк, 1995). Таким образом, каждый человек имеет одну из трех основных репрезентативных систем в качестве ведущей и именно ее он чаще всего, подсознательно или сознательно, использует при своем взаимодействии с реальностью. А так как у человека весьма развиты и сигнальные системы, то становится возможным представлять свой жизненный опыт, основываясь на тот или иной сенсорный канал. Поэтому в самом начале гипногенных контактов (когда еще не сформировался раппорт), необходимо общаться с объектом «на его языке», т. е. устанавливать и развивать контакт с этим человеком на языке его основной репрезентативной системы, установить которую можно по словам данного человека, когда он произносит слова, обозначающие внутренние процессы (глаголы, наречия и прилагательные), например:

Визуальный канал: видеть, смотреть, чертить, рисовать, светлый, яркий, ясный, смутный, мрачный, вспышка, озарение, свет, тусклый, бледный, прозрачный и др.
Аудиальный канал: слышать, звучать, тихий, громкий, шумный, мелодичный, звонкий, оглушительный, визжащий, неслышный и др.
Кинестетический канал: чувствовать, ощущать, трогать, держать, брать, хватать, терять, нащупать, притронуться, прикоснуться, теплый, холодный, сухой, влажный, мягкий, жесткий, гладкий, колючий, удобный, неудобный, тяжелый, легкий, пустота, зажатость, давление, распирание и т.п.
Канал запаха, вкуса: нюхать, вдыхать, ароматный, кислый, сладкий, горький, пресный, безвкусный, вкусный и др.

Таким образом, используя ведущий сенсорный канал, привычки и стереотипы поведения, систему жизненных ценностей и целей будущего объекта гипногенного контакта, необходимо сначала установить контакт с объектом, а затем перевести этот контакт в управляющий раппорт, добиваясь как можно более глубокого транса, а следовательно, и более эффективного управления над попавшим в гипнотическую ловушку человеком, объектом манипуляций.

При осуществлении воздействия на объект необходимо владеть психотехнологией результативного общения. Для этого следует правильно выстраивать гипногенные контакты. Подобного рода общение является результативным при условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как: изучение психологии объекта, диагностика объекта, установление более тесных контактов, обеспечение сотрудничества, обсуждение конкретной проблемы, получение нужной информации, передача своей фактуры, или дезинформации, убеждение в чем-то, принуждение к чему-либо. Для воздействия на психику человека, программируя его поведение, существуют различные способы, начиная от убеждение, внушение, подкупа, и заканчивая использованием специальной аппаратуры, и зомбирования. Р.П. Ронин (1997) замечает, что методы воздействия на человека могут быть щадящими (внушение) и агрессивными (шантаж), простыми (запугивание) и изощренными (зомбирование), трудно уловимыми (НЛП) и дополняющими (фармакологическое управление). Выбор используемой методики зависит от:

реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизодов биографии, ситуации);
цели намечаемого воздействия (изменение мышления, привлечение к сотрудничеству, получение информации, одноразовое содействие, воспитующее наказание);
собственных возможностей (наличие времени, умением, знанием, химпрепаратами, компетентными помощниками);
персональных установок исполнителя (его уровня моральной допустимости).

Способы воздействия могут быть такие как убеждение, внушение, гипноз. Внушение и гипноз мы рассматриваем в соответствующих главах нашего исследования. Поэтому остановимся на убеждении.

Цель убеждения — изменить взгляды человека чтобы повлиять на его последующее поведение.

Метод убеждения используется для достижения следующего результата:

долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;
привлечения к сотрудничеству;
побуждения объекта к нужному поступку.

Убеждение осуществляется в результате дискуссии по тому или иному вопросу со скрытой или явной целью изменить мнение человека, которое у него сложилось по данному вопросу. Каждый человек имеет свою установку в отношении к чему-либо или кому-либо.

В отношении новой информации возможны три составляющие:

Явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
Безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);
Отрицание (неприятие).

Попытка жестко навязать свое мнение может привести к отрицательному результату, так как человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Поэтому для изменения отношения человека к чему-либо, следует учитывать, что:

в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека; в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики объекта.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

акцентированно-логично;
императивно (категорично);
эксцитативно (воздействием на эмоции);
альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Любое воздействие содержит в себе элементы и внушения. Легче убеждать тех, кто имеет развитое воображение, заниженную самооценку, зависимость от мнения окружающих. Труднее убеждать тех, кто враждебно настроен по отношению к другим людям. Поэтому рекомендуется предварительная подготовка к воздействию на такого рода субъектов. В этом случае рекомендуется:

тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;
хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
отработать собственную аргументацию в соответствием с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;
наметить запасные варианты продолжения беседы, если объект решительно заявит «нет»!;
четко представлять себе как завершить беседу.

При выборе места, окружения и момента для осуществления контакта, следует помнить, что:

место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию (например, если ваше воздействие на объект будет происходить в комнате, где есть картины, если будет звучать легкая музыка (желательно любимая музыка объекта вашего воздействия), а на столе любимый напиток объекта — он будет более сговорчив;
нежелательно присутствие посторонних лиц;
время проведения беседы следует соотнести с такой ситуацией, при которой определенные потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере и т.п.) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.

При вхождении в разговор необходимо избегать: 1) извинений и других проявлений неуверенности; 2) скучного начала; 3) проявления неуважения к собеседнику; 4) непосредственного приступа сразу к делу.

Для снятия напряженности и обретения доверия следует: 1) иметь соответствующий внешний вид и выражение лица; 2) обращаться к собеседнику по имени, несколько наклоняясь к нему в разговоре; 3) сказать комплимент о репутации, деловых способностях объекта, и т.п.; 4) высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться. Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые вы почувствуете что объекту приятно отвечать. При общении с объектом помнить, что: 1) проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта; 2) материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное — логическое) и качества (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника; 3) имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять; 4) в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением; 5) с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими; 6) при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана; 7) при заметной косности мышления рекомендуется разжигание эмоций с опиранием на эмпирику. Кроме того следует следующим образом устанавливать ритм разговора и порядок предъявления аргументов: 1) нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому; 2) ритм речи должен быть ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника; 3) для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и объектом; 4) не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами; 5) в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после — о недостатках; 6) эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного; 7) каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий; 8) для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными; 9) никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника; 10) приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами; 11) всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта; 12) тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию; 13) вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.

Для нейтрализации доводов объекта следует использовать такие приемы как: 1) логика опровержения; 2) игнорирование; 3) высмеивание; 4) кажущиеся принятие с последующим неожиданным развенчиванием; 5) изменение акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные); 6) хитроумное превращение доводов противника в свои собственные; 7) подавление логики эмоциями; 8) дискредитация доводов; 9) ссылка на авторитеты (иной раз вымышленные). Также для нейтрализации аргументов объекта необходимо: 1) заранее предположите все возможные возражения объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы; 2) аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются. Если на ваши доводы объект ответил «нет» необходимо не отступать до тех пор, пока он не скажет четкого и решительного «нет»!; 2) осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику. Следует правильно строить завершение разговора: 1) уяснив, что объект воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспективно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним; 2) постарайтесь, чтобы у объекта не возникло ощущение, что он насильно подчинился вашей воле; 3) при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

В ходе полноценного взаимодействия необходимо выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие: 1) предварительную подготовку; 2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника; 3) проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; 4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки необходимо: 1) прояснить, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум; 2) получить изначальную информацию об объекте и обсуждаемой проблеме; 3) обдумать тактику контакта (сообразно с психологией объекта); 4) отработать выигрышные компоненты общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у объекта строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием...). Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд...) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения. Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.

Готовясь к контакту, следует учитывать, что: 1) в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект; 2) встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров; 3) в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; 4) там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер; 5) любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование — уменьшает его; 6) большинство людей всегда притягивают знающие и опытные люди; 7) вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в отношении его друзей; 8) чем чаще мы контактируем с объектом, тем выше вероятность, что он нам понравится, но при этом чрезмерные контакты могут снизить привлекательность; 9) люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера; 10) чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот человек стремится к дружеским контактам; 11) человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более, чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у объекта, следует помнить, что:

1) твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится обычно почти всем; 2) дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость; 3) банальное начало ориентирует на банальность всей беседы; 4) объекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для вас; 5) люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки); 6) начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера; 7) доброжелательная установка (готовность слушать) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем; 8) люди обычно любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность; 9) беседовать с объектом желательно на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта); 10) на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел...» — «вы хотите...»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях; 11) приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу; 12) чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает объекту, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам; 13) полезно отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения; 14) когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так; 15) устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога; 16) простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение; 17) ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать; 18) когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему; 19) любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины; однако необходимо по возможности остерегаться женщин, ибо из-за присущей им природной хитрости они могут раскусить ваш обман; 20) немалое значение для приведения объекта в доброжелательное (и предсуггестивное) состояние всегда имеет умно сказанный комплимент; 21) лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь (хотя здесь мы должны и помнить слова Гиммлера, цитировавшего в свою очередь Гитлера, о том, что чем явственнее ложь — тем легче в нее верить; 23) не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие (хотя и ряд вопрос «невпопад» может помочь сбить противника с его психологического состояния, а значит на миг он окажется в состоянии потери психологического равновесия и повышения суггестивного барьера; ваши слова в таком случае пройдут в его психику минуя барьер критичности, и таким образом вы сможете программировать объект на выполнение необходимых вам в последующем действий со стороны этого человека-объекта вашего психологического воздействия); 25) безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено, или же намеренно, дабы усыпить внимание объекта; 26) красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, может сыграть важную роль в установлении последующего воздействия на объект; 27) для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией; 28) для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздражают: 1) негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе); 2) банальность (речь об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов); 3) пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение); 4) самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах); 5) низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза); 6) угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»); 7) серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез); 8) льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие); 9) отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет объект принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению); 10) повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга); 11) притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление); 12) высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы); 13) грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие); 14) болтливость; 15) непрошеные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом вопросе); 16) решительность утверждений (безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре); 17) закрытые вопросы (т. е. вопросы, требующие однозначного — «да» или «нет» — ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

При установлении контакта с объектом необходимо учитывать, что: 1) первым чаще всего вынужден говорить более слабый или в чем-то заинтересованный; поэтому если надо — покажите ваше безразличие, или же наоборот — покажите мнимую слабость, ранимость, неуверенность, чтобы когда противник «раскрылся» — уничтожить его имеющейся у вас информацией («сбить с волны», пробить оборону его цензуры психики); 2) для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью; 3) тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и объект понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами; 4) в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться; 5) чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать; 6) обман целесообразен тогда, когда он наверняка не может быть разоблачен; 7) даже небольшая ложь способна породить большое недоверие, поэтому вводить в заблуждение объект необходимо умеючи; 8) можно оказаться обманутым самому, если ошибочно считать себя хитрее других; 9) нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника (желательно чтобы он все понимал, вернее — чтобы ему казалось что он все понимает, так легче усыпить бдительность объекта, и подготовить момент для нанесения решающего удара); 10) опасно игнорировать предубеждения объекта; 11) полезно давать объекту шанс продемонстрировать свои познания в какой-нибудь области; 12) люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают; 13) критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме; 14) одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика; 15) не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, учитывайте, что: 1) нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний; 2) последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего; 3) необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия: 1) смысл фраз, составленных в среднем более чем из 7-10 слов (иногда до 13) сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять; 2) речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду; 3) фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться; 4) мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора; 5) любое эмоциональное возбуждение (за исключением «сопереживания») затрудняет понимание других; 6) обычно собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать; 7) люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром; 8) при контакте с ранее вам известным лицом следует помнить, что обычно слышат в таких случаях то что хотят услышать, поэтому если ваше сообщение выпадает из спектра раннее рассматриваемых тем — необходимо или акцентировать на нем внимание, или отложить на другой раз во избежание искажения или недопонимания озвученного вами материала; 9) несоответствие употребляемого выражения стандартному значению или стилистическим канонам может вызвать негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные -— раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию); 10) у большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора; 11) мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок; 12) когда нужно воздействовать на чувства человека — ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое; 13) людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов; 14) активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания; 15) то, что всецело ново для объекта и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы; 16) когда объект вообще незнаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже; 17) люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей; 18) человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%; 19) чтобы объект смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения; 20) чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем; 21) обычный человек удерживает в памяти лишь 20-25% информации, услышанной пару дней назад; 22) лучше запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя — чаще всего забывается; 23) память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит, и 10% из того, что он слышит; 24) прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные; 25) слишком значительный объем информации плохо усваивается; 26) стоящий человек иногда имеет психологическое преимущество над сидящим; 27) взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начало фразы, типа «разрешаю» — в ее конец; 28) при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя работу мозга; 29) женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий — антипатий, а главное — как способ поиска решения различных проблем; 30) мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины — наоборот; 31) мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость; 32) женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что: 1) необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений; 2) ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы; 3) сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть объект всегда стоит; 4) желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он нечто сделал, — оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что: 1) люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят; 2) чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному; 3) с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому; 4) опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения; 5) испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, объект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что: 1) в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос; 2) для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных; 3) ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы; 4) перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»; 5) если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает; 6) выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника; 7) у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы; 8) открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что: 1) объект можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд; 2) при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав; 3) чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник; 4) учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления; 5) весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл; 6) когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что: 1) в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается); 2) в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так как и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора; 3) беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое; 4) умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов; 5) темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен «квантовый» метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями); 6) не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными; 7) по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта; 8) желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить объект в чем-то: 1) старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие; 2) воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять; 3) не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл; 4) сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы; 5) не игнорируйте доводы собеседника, а лучше заранее продумайте свои контраргументы; 6) всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться; 7) полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение; 8) воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него); 9) склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника; 10) не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»; 11) отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами используют такие способы, как: 1) замешивание клеветы на правде; 2) подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях; 3) отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных; 4) подмена фактов эмоциями; 5) выстраивание ложных выводов из верных фактов; 6) ложные обобщения (общие выводы на частном факте); 7) пренебрежение временными и логическими связями между фактами; 8) использование многозначных слов; 9) ложные ссылки на авторитеты; 10) игра на ассоциациях; 11) игра на самолюбии.

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как: 1) опаздывание на встречу; 2) насмешки, оскорбления, обвинения; 3) демонстративное пренебрежение; 4) сообщение чего-то неприятного; 5) разыгрывание «непонимания»; 6) давление «нехваткой времени»; 7) ошеломление напором; 8) установление нереальных сроков; 9) затягивание переговоров.

Когда по позе собеседника станет понятно что этот человек совершенно намеревается окончить разговор, необходимо брать инициативу в свои руки и первым предложить завершение контакта. Такой ход позволит сохранить ваш контроль над ситуацией. Также надо помнить, что люди говорят одно, а думают совсем другое, поэтому важно понимать их истинное душевное состояние, и то что они скрывают о вас. При передаче информации только 7% от нее сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам. Чтобы при гипногенных контактах правильно определить истинную сущность собеседника необходимо оценивать произносимое им с позиции таких составляющих, как: смысл произносимых слов, тональности голоса, мимика, жесты и проч.

Испытываемые в душе эмоции люди выражают или стереотипами (раннее полученными в процессе социализации установками, т.е. закреплением в памяти наблюдения за принятым поведением в той или иной ситуации), или спонтанно.

Обычно человек стремится скрыть свой истинный взгляд на ту или иную полученную информацию. Для этого он взвешивает произносимые слова, контролируют мимику, и т.п. Однако на самом деле обычных человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Поэтому при наличии у вас определенных знаний в области психо-технологий влияния на психику другого человека, становится возможно определять истинное впечатление, которое преподносимая вами информация оказала на того или иного человека. При этом, как обращает внимание Р.П. Ронин (1997),

непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании объекта. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.

Д.Карнеги (1989) рекомендовал применять следующие правила при налаживания контакта с объектом.

Способы располагать к себе людей:

1) Проявляйте искренний интерес к другим людям. 2) Улыбайтесь. 3) Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи. 4) Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе. 5) Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника. 6) Давайте людям почувствовать их значительность — и делайте это искренне.

Способы убеждать в своей точке зрения: 1) Единственный способ добиться наилучшего результата в споре — это уклониться от спора. 2) Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он не прав. 3) Если вы не правы, признайте это честно и чистосердечно. 4) Вначале покажите свое дружеское расположение. 5) Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам «да, да». 6) Дайте собеседнику выговориться. 7) Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему. 8) Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого. 9) Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей. 10) Взывайте к благородным побуждениям. 11) Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. 12) Бросайте вызов.

Способы изменить мнение человека, не нанося ему обид и не вызывая его гнев: 1) Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека. 2) Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме. 3) Прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках. 4) Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы. 5) Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

6) Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы. 7) Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним. 8) Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым. 9) Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

При начале любого гипногенного воздействия следует четко обозначать следующие цели: 1) изучение психологии и диагностика объекта; 2) установление более тесных контактов; 3) обеспечение сотрудничества; 4) обсуждение конкретной проблемы; 5) получение нужной информации; 6) передача при необходимости дезинформации; 7) убеждение или принуждение в чем-то. При установлении контакта с объектом следует помнить, что закрепление знакомства становится возможным при создании благоприятных ситуаций, часто возникающих сами по себе, поэтому иной раз становится попросту важно «не пропустить момент». Оптимальные варианты знакомства часто зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов. При необходимости контакта с объектом обычно сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная, которая в последствии сохраняется зачастую в неизменном виде. Симметричная модель подразумевает равенство (возрастное, интеллектуальное, социальное, и т.п.) общающихся сторон. Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения. Исходя из специфики психики, следует помнить, что большинство людей сразу же, с первых минут контакта (по первому впечатлению), составляет мнение о новых знакомых. На 55% подобное зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% — от того, что говорит другой человек. Перед общением необходимо провести этап предварительной подготовки, заключающийся в следующем: 1) получением первоначальной информации об объекте; 2) прояснением того, что нужно достичь в результате разговора (максимум и минимум); 3) обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и другими факторами); 4) прогнозированием подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств контакта с объектом. Если контакт состоялся, выделяют следующие фазы взаимодействия с объектом: 1) предварительная подготовка; 2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника; 3) проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; 4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата. (Р.П. Ронин, 1997).

Необходимо четко улавливать любые изменения в психофизиологическом состоянии объекта и использовать правила психотехнологий манипулятивного воздействия.. В случае появления негативных реакций (их можно заметить по резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков и т.п.) необходимо снять подобный негатив различными психологическими приемами (мимикой, жестами, т.н. подстройкой — копированием поз, нужными словами, произносимыми с необходимой соответствующему моменту интонацией, и т.п.) Особенно важно снять негатив в начале разговора. Также следует обратить внимание на окончание разговора (чтобы оставить хорошее мнение о себе, и добиться закрепления в подсознании объекта введенных вами установок). Для достижения необходимого результата в общении необходимо изначально продумать свой внешний вид и манеру поведения исходя из предпочтений объекта. Если нет возможности заранее узнать о таких предпочтениях, необходимо интуитивно выявить их в процессе общения, при необходимости используя «подстройки» (мимика, жесты, поза, проч.) к нужному объекту.

В осуществлении этого также поможет следующая информация: (Р.П. Ронин, 1997).

1) благодаря такой специфики психики, как окрашивания одним качеством всех остальных, общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и — наоборот; 2) явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка; 3) если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины; 4) мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность; 5) когда встречаются мужчина и женщина, бессознательно они оценивают друг друга с эротических позиций, хотя и внешне в основном стараются не обнаружить подобного; 6) застенчивость бессознательно воспринимается как привлекательность; 7) приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание; 8) честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем; 9) энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия; 10) собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности; 11) люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику (последнее воспринимается как заинтересованность); 12) женщина нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами; 13) скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника; 14) выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм) могут сыграть отрицательную роль в установлении контакта; 15) женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности); 16) внешний вид часто располагает к последующему доверию; 17) дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого; 18) важную роль иногда оказывает вовремя сказанный комплимент;

При контакте с объектом, необходимо исключить (особенно в первых фразах) извинения и выказывания признаков неуверенности (кроме специальных приемов), любого проявления неуважения и пренебрежения к собеседнику, а также психологического давления на объект, вынуждающего его занимать оборонительную позицию. Исходя их тех или иных особенностей психики объекта, необходимо пользоваться следующими правилами для установления и закрепления контакта: 1) с особо чувствительными и болезненно ранимыми — избегать всего, что неприятно им; при этом помнить, что если таким людям-невротикам все время потакать — они станут тиранами; 2) с недоверчивыми и подозрительными — быть предельно осторожным и терпеливым; 3) со сварливыми — быть твердым и решительным, а если нужно — дать отпор; 4) с теми, кто капризен — разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы; 5) с излишне хвастливыми и самоуверенными — прибегать к иронии; 6) с лицами застенчивыми или без чувства юмора — избегать какой-либо иронии.

Также следует обратить внимание, что другому человеку обычно нравится, если вы: 1) начинаете разговор на интересующую его тему или задаете вопросы, на которые приятно отвечать; 2) помните его имя; 3) искренне даете объекту почувствовать его значительность и превосходство в какой-нибудь области; 4) проявляете внимание к объекту, и предоставляете ему возможность что-нибудь рассказать о себе; 5) излагаете свое мнение — которое полностью совпадает с мнением объекта (это ему понравится и расположит вас к нему, а значит через время можете смело начинать программировать его психику, потому что вследствие «доверия» барьер критичности его психики заметно ослабнет, и исходящая от вас информация будет беспрепятственно проникать в его мозг, откладываясь в памяти и в последующем влияя на сознание, а значит и на деяния такого индивида, ставшего объектом манипуляций). Важно помнить, что для того чтобы установился раппорт, необходимо общаться даже с незнакомым раннее объектом как со своим старым знакомым. При этом, если вы не знакомы с объектом, следует по его внешнему виду и повадкам максимально близко выявить его сущность (психоэмоциальный уклад), и далее уже в соответствии с этим строить свое общение с этим субъектом, исходя из необходимости сразу, с первых минут разговора, расположить его к себе. Тогда, позже, станет легче воздействовать на его психику в русле программирования мыслей, поступков, и различных реакций организма.

В случае когда только предполагается контакт с объектом, можно инициировать следующие способы установления подобного контакта: (Р.П. Ронин, 1997).

1) Провоцирование объекта на оказание вам помощи: а) симулирование падения на улице, внезапной слабости и иных симптомов, связанных со здоровьем; б) имитация неловкости, выронив в удобный момент что-либо из рук; в) «забывание» своей вещи рядом с объектом; г) обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время...) информацию; д) провоцирование сочувствия к вашей беспомощности (сломанная машина, тяжелые вещи и т.п.); наиболее подходит для женщин.

2) Создание ситуаций, при которых объект примет вашу помощь: а) четкое использование случайной или организованной неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить как что-то сделать, и т.п.); б) ловкое задействование случайной, предусмотренной или созданной потребности для объекта в какой-либо услуге (пособить в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и т.п.); в) ненавязчивое предложение себя объекту в качестве человека, необходимого ему в данный момент времени (для «изливания души», для распития алкогольных напитков, для игры в карты или шахматы и т.п.); г) имитация нападения на объект преступного элемента и «спасение» его в минуты «угрозы для жизни».

3) Знакомство через общих знакомых: а) якобы случайная встреча у определенных лиц, у которых вы получили информацию что у них будет объект; б) непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас; в) подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет); г) заинтересовать общего знакомого в его личной выгодой от вашего знакомства с объектом.

4) Знакомство на различных культурных или спортивных мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе и т.п.) путем предварительного обеспечения себя якобы случайным соседством с объектом (билетами от общего знакомого и т.п.): а) подключение к эмоциональному реагированию объекта на зрелище; б) инсценирование роли «новичка», интересующегося мнением «специалиста»; в) выдача безадресных замечаний, могущих заинтересовать объект; г) кратковременное оставление своего места с просьбой присмотреть за ним.

5) Знакомство в очередях (в магазине, в ОВИРе, в кассе ж/д вокзала, проч.), учитывая, что общность ситуации сближает людей: а) организация общего разговора на какую-либо актуальную тему (путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые); б) кратковременное покидание очереди с просьбой присмотреть за оставляемой вещью и местом.

6) Знакомство на основе хобби: а) занятие одним делом с объектом (тренировка в одной секции или спортклубе, игра в мини-футбол, бег по утрам, и т.п.); б) обращение к нужному человеку по чьей-то рекомендации (предложение о покупке или обмене, просьба о консультации и т.п.).

7) Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах и т.п.): а) дружба детей, которые в итоге и сводят вас с объектом; б) оказание помощи ребенку объекта на глазах у объекта (поднять упавшего, отогнать собаку и т.п.); в) инсценирование пропажи ребенка и разыгрывание роли его спасителя.

8) Вызов интереса к себе (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта): зная слабости объекта, привлечение его внимания игрой на этих слабостях (для женщин, если объект мужчина, имитация сексуальной заинтересованности, и т.п.; для всех категорий — привлечение внимания с помощью одежды, шуток, анекдотов, оригинальных суждений, интересной информации, притягательных намеков о своих возможностях что-то достать, нечто узнать, куда-то устроить и т.п.);

9) Ряд других способов в зависимости от информации, имеющейся на объект. При этом необходимо иметь в запасе несколько различных вариантов подобного рода установления отношений с объектом. Желательно не проявлять слишком явный интерес к объекту, тем более слишком явно договариваться на последующие встречи, но и совсем упускать контакт нельзя, помня о том, что если вы не будете напоминать о себе — о вас попросту забудут. Поэтому желательно чтобы инициатива о следующей встрече исходила от объекта.

Основными побуждениями к более частому общению могут служить: 1) потребность в доминировании; 2) потребность во внутреннем комфорте; 3) потребность в самоутверждении; 4) потребность в сочувствии и понимании; 5) давление со стороны других; 6) деловое сотрудничество. При этом завязавшееся знакомство необходимо развивать дальше. Для этого могут служить такие психологические приемы, как случайные встречи (театр, кино, конференция, проч.), игра на слабостях и проблемах (дать деньги в долг, достать дефицитный товар, например билеты на футбольный матч, и т.п.), инсценирование неприятностей и неожиданное предложение в минуты отчаяния нового знакомого «помочь их устранить», и т.п. Если контакт устоялся, и объект оказался «на крючке», желательно слегка снизить вашу активность. Объекту необходимо показать кто вы а кто он, для этого желательно применить особые психологические приемы, которые бессознательно укажут объекту что ему необходимо почитать вас за хозяина или вождя, а вождь не должен быть таким как другие, как в т.ч. и объект, поэтому необходимо сознательно создать дистанцию между собой и объектом, но так, что если бы вы поманили его — он тут же, бросив все, прибежал бы к вам, в искренней готовности выполнить любую вашу команду. В случае если контакт по каким-то причинам срывается, или только предстоит контакт с неизвестным лицом, необходимо внимательно следить за следующими компонентами объекта: мимикой, жестами, тембром голоса, пауз в речи, походкой, движениями глаз, оговорками, повторениями в словах, возникающими ассоциациями у объекта, выбор им тем для разговора; необходимо выявить объект на предмет правды и лжи, для этого, помимо прочего, следует вынудить его рассказывать о себе, причем периодически, через определенный промежуток времени задавать как бы невзначай уточняющие вопросы по теме предмета его недавнего рассказа, и тем самым сопоставлять озвученные раннее объектом факты. При этом ваша мимика и тембр речи должен быть максимально нейтральными, чтобы в случае если заметите у объекта тень недоверия, успеть вовремя подыграть ему, искусственно приняв его точку зрения (а самому тут же сделать надлежащие выводы).

При осуществлении гипногенных контактов следует помнить, что: (Р.П. Ронин, 1997): 1) декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое); 2) эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией; 3) человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным в критической ситуации; 4) человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе; 5) собеседник познается в споре; 6) ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным; 7) манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека; 8) разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника; 9) чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различным известным вам (историческим, литературным) личностям; 10) чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению; 11) ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос; 12) перемена (ухудшение) погоды часто вызывает апатию и замедление реакции; 13) не следует принимать молчание за внимание (это может быть лишь погруженность в собственные мысли); 14) когда объект во всем вас понимает и соглашается — следует с опаской доверять такому пониманию; 15) человеку свойственно преувеличивать ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах; 16) тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем не тревожный; 17) следует помнить, что объект слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать; 18) стоит человеку в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера; 19) поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве;

Также следует обращать внимание, что в общении с другими человек часто руководствуется следующими категориями, исходящими из психологического понимания личности: 1) слишком жаркая погода часто действует удручающе на человека, поэтому рекомендуется важные встречи производить в прохладное время; тогда как если необходимо проводить в общении какое-то свое воздействие, то следует помнить, что в жаркое время человек уже немного находится в полу-суггестивном, измененном, состоянии сознания; 2) доверительный контакт, для лучшего восприятия индивида, рекомендуется поводить в спокойной обстановке, без громкой музыки и лишнего шума, отвлекающего объект от восприятия вашей информации; 3) объект более восприимчив в состоянии сильных эмоций; 4) если вы можете оказаться чем-то полезным объекту, он будет с большим вниманием слушать вас, а значит и становится он более подвержен манипуляциям, вашему воздействию на его психику; 5) ваша уверенность и искренняя убежденность в то, о чем вы излагаете, всегда подкупает объект; 6) начиная разговор, необходимо говорить с объектом на привычном ему языке (если это простой человек — говорите проще; если ученым — вставляйте научные термины, и т.п.); 7) помните что люди любят рассказывать о себе; 8) начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера; 9) приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу; 10) общаясь с объектом желательно «отзеркаливать» его позу, а также подстраиваться под его эмоциональное состояние; 11) устойчивый контакт глазами с объектом выказывает вашу заинтересованность и вдохновляет объект на продолжение монолога; 12) ваше искреннее сопереживание объекту способствует его большей откровенности; 13) любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи; 14) грамотно (ненавязчиво; по ситуации) используйте комплименты; 15) не следует слишком много задавать объекту вопросов, чтобы это не походило на допрос, и бессознательно не вызвало зажатость объекта; 16) следует меньше говорить о себе; 17) необходимо улыбаться во время общения с объектом; 18) нельзя льстить, казаться высокомерным, быть грубым, угрюмым, болтливым, давать непрошеные советы.

Заканчивая диалог с объектом следует помнить, что необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится. При этом нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний, последние фразы разговора запоминаются лучше всего.

При контактах с объектом следует обращать внимание на жесты его тела. Обычно они выдают истинные взгляды объекта, так как мимика и жесты (как и оговорки, описки, и т.п.) являются бессознательным проявлением истинного взгляда человека на тот или иной вопрос. Возможны следующие непроизвольные (бессознательные) реакции тела: 1) покраснение лица (иной раз пятнами) — стыд, гнев; 2) побеление лица — страх, признак виновности; 3) расширение зрачков — интерес, удовольствие, согласие, сильная боль; 4) сужение зрачков — неудовольствие, отвергание; 5) усиленные биения пульса на венах рук или артериях шеи (подергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения...) — тревога, страх, стыд, обман; 6) снижение частоты пульса — повышенное внимание; 7) быстрое или поверхностное дыхание — внутреннее напряжение; 8) короткое дыхание через нос — злость; 9) нарушенность дыхания, спазматические движения горла и рефлекторные сглатывания слюны — тревога, стыд, обман; 10) пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ, жажда) — страх, обман; 11) внезапное обнажение зубов — признак ярости, агрессивность; 12) испарина, пот — гнев, смущение, нервозность, обман; 13) дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица) — внутреннее напряжение, страх, обман; 14) скрип зубами — сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное.

Следующие варианты жестов объекта могут выдавать его психическое состояние: 1) руки заложены за спину, голова высоко поднята, подбородок выставлен — чувство уверенности в себе и превосходства над другими; 2) корпус подан вперед, руки (подбоченясь) на бедрах — уверенность в своих силах и готовность к активным действиям, агрессивность, взвинченность при разговоре, стремление отстаивать свою позицию до конца; 3) стояние, опираясь руками о стол или стул — ощущение неполноты контакта с партнером; 4) руки с расставленными локтями заведены за голову — осознание превосходства над другими; 5) закладывание больших пальцев рук за пояс или в прорези карманов; — знак агрессивности и демонстрируемой уверенности в себе; 6) высовывание больших пальцев рук из карманов — знак превосходства; 7) скрещенные конечности — скептическая защитная установка; 8) нескрещенные конечности и расстегнутый пиджак — установка доверия; 9) наклон головы в сторону — пробуждение интереса; 10) наклон головы вниз — отрицательное отношение; 11) легкий отклон головы назад — знак агрессивности; 12) сидение на кончике стула — готовность вскочить в любой момент чтобы: либо уйти, либо действовать в создавшейся ситуации, либо унять скопившееся возбуждение, либо привлечь к себе внимание и подключиться к разговору; 13) закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на груди — знак «отключения» от разговора; 14) забрасывание ноги на подлокотник кресла (сидя на нем) — пренебрежение к окружающим, потеря интереса к разговору; 15) скрещенные лодыжки у сидящего — сдерживание неодобрительного отношения, страх или взволнованность, попытка самоконтроля, негативное защитное состояние; 16) положение (сидя или стоя) с ногами ориентированными на выход — явное желание прекратить разговор и уйти; 17) частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость — внутреннее беспокойство, напряженность; 18) вставание — сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало; 19) сцепленность пальцев рук — разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негатив); 20) кисти рук соединены кончиками пальцев, но ладони не соприкасаются — знак превосходства и уверенности в себе и в своих словах; 21) руки опираются локтями о стол, а их кисти расположены — перед ртом — скрывание своих истинных намерений, игра с партнером в кошки-мышки; 22) поддерживание головы ладонью — скука; 23) пальцы, сжатые в кулак расположены под щекой, но не служат для опоры головы — признак заинтересованности; 24) подпирание большим пальцем подбородка — знак некоей критической оценки; 25) обхватывание своего бокала двумя руками — замаскированная нервозность; 26) выпускание дыма от сигареты вверх — положительный настрой, уверенность в себе; 27) выпускание дыма от сигареты вниз — негативный настрой, со скрытыми или подозрительными мыслями.

Следует помнить что любой жест сообщает о бессознательном желании человека.

Внешне одинаковые жесты у различных людей могут означать совершенно непохожие вещи, но существуют и тождественные моменты, например: активная жестикуляция — частый компонент положительных эмоций, понимаемый другими как выказывание дружелюбия и заинтересованности, а чрезмерная жестикуляция — признак беспокойства или неуверенности.

При определении мыслей и эмоций человека следует отмечать лишь непроизвольную жестикуляцию: 1) демонстрация открытых ладоней — показатель откровенности; 2) сжатие кулаков — внутреннее возбуждение, агрессивность (чем сильнее сжимаются пальцы, тем сильнее сама эмоция); 3) прикрывание рта рукой (или бокалом в руке) в момент речи — удивление, неуверенность в произносимом, ложь, доверительное сообщение, профессиональная подстраховка от чтения по губам; 4) прикосновения к носу или легкие почесывания его — неуверенность в сообщаемом (как собой, так и партнером), ложь, поиск в ходе дискуссии нового контраргумента; 5) потирание пальцем века — ложь, но иной раз — ощущение подозрительности и лжи со стороны партнера; 6) потирание и почесывание различных фрагментов головы (лба, щек, затылка, уха) — озабоченность, смущение, неуверенность; 7) поглаживание подбородка — момент принятия решения; 8) суетливость рук (теребление чего-либо, скручивание и раскручивание авторучки, троганье частей одежды) — настороженность, нервозность, смущение; 9) пощипывание ладони — готовность к агрессии; 10) покусывание ногтей — внутреннее беспокойство; 11) всевозможные движения руки поперек тела (поправить часы, прикоснуться к запонке, поиграть пуговицей на манжете) — маскируемая нервозность; 12) собирание «ворсинок» с одежды — жест неодобрения; 13) оттягивание от шеи явно мешающего воротничка — человек подозревает, что другие распознали его обман, нехватка воздуха при гневе; 14) протирание стекол очков либо помещение дужки их оправы в рот — пауза для обдумывания, просьба подождать; 15) снятие очков и бросание их на стол — чрезмерно острый разговор, трудная и неприятная тема; 16) гашение или откладывание сигареты — период максимального напряжения; 17) слишком частое сбивание пепла с сигареты — тягостное внутреннее состояние, нервозность; 18) наклон головы набок — пробуждение интереса; 19) быстрый наклон или поворот головы в сторону — желание высказаться; 20) постоянное отбрасывание якобы «мешающих» волос со лба — беспокойство; 21) явное стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо — ощущение сложности и неприятности момента, неразумение того, как выкрутиться из создавшегося положения (всякая опора повышает уверенность в себе).

О бессознательных (внутренних) мыслях объекта может сказать и его речь (то, как в ней расставлены логические ударения, как быстро произносятся слова, как конструируются фразы, какие имеются отклонения от нормы (неуверенный или неверный подбор слов, обрывание фраз на полуслове, изменение слов, появление слов-паразитов, исчезновение пауз). При этом: 1) быстрая речь — очевидная взволнованность или обеспокоенность чем-то, страстное желание убедить или уговорить кого-то, разговор о личных трудностях; 2) медленная речь — высокомерие, усталость, угнетенное состояние, горе; 3) прерывистая речь — неуверенность; 4) появление особой «гладкости» речи — возбуждение; 5) лаконичность и решительность речи — явная уверенность; 6) заикание — напряженность или обман; 7) нерешительность в подборе слов — неуверенность в себе или намерение внезапно удивить чем-то; 8) появление речевых недостатков (повторение или искажение слов, обрывание фраз на полуслове) — волнение или желание обмануть; 9) опускание речевых пауз — напряжение; 10) слишком удлиненные паузы — незаинтересованность или несогласие; 11) появление в речи пауз, заполняемых словами-паразитами («ну...», «так сказать»..., «э»...) — нерешительность и затруднение в выражении мысли, поиск выхода из положения; 12) вклинивание в произносимое слово уменьшительно-ласкательных суффиксов («ясненько»...) — эмоциональное или физическое напряжение; 13) возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее чем обычно — эмоциональное возбуждение, напряжение; 14) умолкание или скупость в словах — обида; 16) постоянное прерывание других — напряжение; 17) переход внутренней речи во внешнюю («мысли вслух») — чрезмерное волнение.

Истинные (бессознательные) желания объекта можно установить по позам:

1) Уверенность в себе.

Приподнятый подбородок. Руки могут сцепляться за спиной, упираться в бока, засовываться в карманы при оставлении больших пальцев снаружи и др. если в таком состоянии объект садится на стул, но он словно «оседлывает» его. Или садится, и забрасывает ноги на стол или подоконник. Руки при этом могут закладываться за голову, либо соединяются концами пальцев при разведении ладоней. Глаза почти прикрыты веками, так что смотреть приходится при запрокинутой назад голове. Улыбка с приспущенными бровями. Решительность и лаконичность речи. Скупость в передаче деловой информации. Повышенная заинтересованность проблемами, целями и обязанностями других. Спокойствие.

2) Осознание своей слабости.

Убирание рук за спину с захватыванием одной рукой запястья другой. Стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо. Вымученная улыбка. Сомнения в подборе слов и прерываемая речь. Поспешность и готовность в выдаче информации. Суетливость.

3) Воля к сопротивлению.

Средняя громкость голоса, твердый холодный тон, четкая артикуляция, медленный темп и ритмичное течение речи, точная дикция.

4) Внутреннее напряжение.

Зажатость в позах и движениях, стремление опереться или прислониться к чему-либо, скрещенные лодыжки у сидящего. Предельно сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты. Изменение тембра голоса, внезапные спазмы гортани, скрип зубами, заикание, несоответствующий моменту хохот, увеличение числа шаблонных фраз, пренебрежение речевыми паузами, использование в речи слов с ласкательными и уменьшительными суффиксами.

5) Усталость или угнетенность.

Тусклый и остекленелый взгляд, замедленная речь, мягкий и приглушенный голос, с падением интонации к концу отдельной фразы.

6) Враждебность.

Отодвигание от партнера, сжимание кулаков при скрещенных руках, отклон головы назад и обрывание чужой речи. Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками.

7) Нервозность и неуверенность.

Суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, движения руки поперек тела (взять или поправить что-то), покусывание ногтей, отбрасывание «мешающих» волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ, высокий и пронзительный голос, быстрая речь, испарина, пот.

8) Хорошее настроение.

Улыбка на лице, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстегнутый пиджак, бодрое насвистывание какой-либо мелодии, пускание дыма от сигареты вверх, общительность.

9) Плохое настроение.

Походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд устремленный к земле, пускание дыма от сигареты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздраженный голос, придирки к совершенно безобидным словам и провоцирование на ссору, враждебность.

В ответ на внешний раздражитель (слово, фразу, действия) объект может реагировать следующим образом, позволяющим раскрыть его внутреннее мнение о происходящем: 1) удовольствие — значительное расширение зрачков, активно расплывающаяся по лицу улыбка и мелодичный голос; 2) неудовольствие — сужение зрачков, резкие удары ногой по земле или воздуху; 3) заинтересованность — склонение головы набок, взгляд искоса, сопровождаемый при этом улыбкой или слегка приподнятыми бровями, вытаскивание сигареты изо рта; 4) скука — смещение взгляда на соседствующие предметы и в потолок, сугубо механическое рисование чего-то на бумаге; 5) смущение, стыд — закрытие, а также опускание и отведение глаз, покраснение (иной раз пятнами) лица, усиленный пульс крови, отслеживаемый в венах рук или артериях шеи, затруднения дыхания, испарина, пот; 6) недоверие — складывание рук на груди, почесывание пальцем спинки носа, отвод и возвращение взгляда назад; 7) неодобрение и несогласие — покачивание головой из стороны в сторону, сбивание «ворсинок» с одежды, скрещивание рук на груди, растягивание речевых пауз; 8) ложь — отводы взгляда в сторону и книзу, почесывание века пальцем и растирание ладонью затылка, прикрывание рта рукой в моменты речи, «бегающие глаза», частое моргание, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда), судорожные движения горла, проблемы с дыханием, усиленные пульсации крови, отмеченные в венах рук или артериях шеи, испарина и пот, дрожь в мышцах тела (пальцах конечностей, фрагментах лица), возникновение в диалоге речевых недостатков вроде повтора слов или обрыва фраз на полуслове (перед обманом), форсирование громкости речи, а также заикание и покашливание; 9) страх — заметно выраженное побледнение лица, пересыхание рта (сглатывание слюны, облизывание губ, жажда...), проявленное биение пульса в венах рук или артериях шеи, дрожь в пальцах рук и мышцах лица, высокий голос, «бегающие глаза»; 10) виновность — некие изменения в цвете лица (побледнение); 11) злость (гнев) — сжатие кулаков, пощипывание ладони, «свирепое» раздавливание сигареты в пепельнице, пинание или грубое отбрасывание чего-либо, испарина и пот, значительное покраснение (иной раз пятнами) лица, короткое и шумное дыхание через нос; 12) вероятность нападения — резкое побеление лица, внезапное сужение зрачков, оскаливание зубов.

Общаясь с объектом, необходимо обращать внимание на: 1) величину зрачков (сужение или расширение); 2) цвет лица (побеление или покраснение); 3) биение пульса (на шее, на висках и на запястьях рук); 4) дыхание (по колебаниям грудной клетки, а также по ямочке у основания шеи); 5) сухость рта (по сглатыванию слюны или облизыванию губ); 6) потливость кожи (на ладонях рук и лице); 7) тремор мышц (дрожь в руках, в пальцах конечностей и в некоторых частях лица). (Р.П. Ронин, 1997).

Гипногенные контакты с объектом следует выстраивать с учетом психологии как данной личности, так и психологии людей в целом, а значит следует играть на жадности, зависти, коварстве, любви, половом желании, гневе, жажде денег и проч. Поэтому мы можем говорить, что к любому человеку есть «ключик», надо только помнить что некоторые люди этот ключик надежно скрывают. В свое время герой актера Караченцова гангстер Урри в фильме «Приключения Электроника» был на правильном пути, понимая из своего жизненного опыта что у каждого есть кнопка, с помощью которой таким человеком можно управлять. Поэтому очень важно собрать предварительную информацию об объекте. При этом необходимо помнить, что:

— декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным поведением (говорят одно, а делают другое);

— эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее, чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;

— человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться совершенно иным в критической ситуации;

— человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;

— собеседник познается в споре;

— «ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они находят смешным»;

— «манера смеяться является самым хорошим показателем характера человека»;

— разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, сметливость, ловкость, реакцию собеседника;

— чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к различным историческим и литературным личностям;

— чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка подвергнуть его сомнению;

— ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации, чем ответ на точно сформулированный вопрос;

— перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции;

— не следует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность в собственные мысли;

— когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию;

— характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность — тем более энергичность...) совершенно различных качеств;

— человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах;

— тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;

— плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;

— следует помнить, что человек «слышит» и понимает намного меньше, чем хочет показать;

— стоит человеку в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;

— все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые — письменную;

— если поведение собеседника строго фиксировано правилами, авторитетами или другими источниками, то такой объект не слишком восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение объекта кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;

— люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей «репутации»;

— люди могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманию групп;

— поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано с тем, что почти любой человек заинтересован во впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существующих стратегий:

— женщины и многие нацмены обычно более конформны.

Наряду с оценкой поведения объекта при персональном общении, следует проанализировать его действия в самых различных созданных (трюки) и самопроизвольных (жизнь) ситуациях. Делая это учитывают, что:

— более легко проявляют характер в привычных ситуациях;

— о конкретном свойстве темперамента довольно точно говорит отслеживание его в наиболее трудных для выказывания условиях;

— сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает свои чувства;

— из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо теряет самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значимость для него этих обстоятельств, подлинные интересы, темперамент, привычки...;

— если человек довольно четко выполняет требования разыгрываемой им роли, это ничего не говорит о его личностных характеристиках; если он отклоняется от роли — это характеризует его.

Значительную информацию может дать анализ писем объекта, так как они рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е. в некоторой конкретной ситуации. При этом необходимо знать, коими условиями вызвана просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами. Весьма информативны различия в переписке одного и того же лица с разными адресатами. Дополнительные сведения об эмоционально-волевых и других качествах объекта можно почерпнуть из анализа его почерка (графология), хотя при использовании шариковых ручек многие нюансы данной информации теряются. При этом следует знать, что:

— если поля письма слева больше, чем справа, то писавший дружелюбен к адресату, и на его психику ничего не давит;

— если поля письма справа больше, чем слева — это послание для него лишь пустая формальность;

— если левое поле книзу расширяется, письмо писалось в напряженной обстановке, возможно при ограничении во времени или с внутренним желанием скрыть реальное положение вещей;

— строки уходящие заметно вверх отмечают явно повышенное настроение пишущего, а направленные вниз — пониженное;

— хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;

— личная подпись после приятных событий всегда крупнее, чем после неприятных.

Определенную прогностическую ценность (особенно если не было заочной разработки объекта) могут иметь его физические (рост, телосложение, волосы, глаза...) данные. Полагаться только на них, впрочем, было бы серьезной ошибкой. Так как всякое поведение человека направляется одним или несколькими мотивами (побуждениями), каковые не всегда осознаются, очень важно распознать истинные мотивации объекта.

Следует учитывать, что мотивы человека обладают выраженной иерархией и бывают иногда полярно противоположными. Предсказать поступки человека только по одному из мотивов не всегда возможно. Демонстрируемое поведение объекта определяется: 1) желаниями (тем, что бы он хотел сделать); 2) социальными нормами, ролевым поведением (тем, что он считает нужным сделать); 3) привычками (тем, что он обычно делает); 4) плюсами и минусами (ожидаемыми последствиями поведения); 5) внешними обстоятельствами (разными особенностями ситуации).

Выявляя мотивации, учитывают: 1) заявления объекта (помня что возможна как намеренная, так и непроизвольная — в расчете на социальное одобрение — дезинформация); 2) обмолвки и оговорки объекта; 3) возникающие у объекта ассоциации; 4) предпочтительные темы для разговора; 5) знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта; 6) поведение объекта в конкретных ситуациях; 7) уровень его настойчивости при столкновении с преградой (величину прилагаемых усилий по ее преодолению); 8) сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия или разговоры; 9) акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации; 10) тип и интенсивность эмоциональных реакций. (Р.П. Ронин, 1997).

При воздействии на объект с целью получения какой-то информации следует помнить, что у любого человека могут быть мотивы добровольно выдать вам такую информацию. Чтобы выяснить такие мотивы, следует понаблюдать за таким человеком. Рассмотрим наиболее характерные мотивы выдачи объектом секретной информации:

1) Алчность. (Обещание или предоставление денег и иных материальных ценностей).

2) Страх за себя. (Шантаж, угроза или факт грубого физического или утонченного психологического воздействия).

3) Страх за близких. (Угроза либо факт насилия: похищение, избиение, изнасилование, «сажание на иглу», физическое устранение и т.п.)

4) Фактор боли. (Пытка или угроза болевого воздействия).

5) Сексуальная эмоциональность. (Ловкое подсовывание полового партнера и различной порнографии с перспективой «расслабления», шантажа или обмена).

6. Безразличие. (Провоцирование депрессии, возникающей в результате инициирования соответствующих жизненных обстоятельств или специальной психофизической обработки объекта).

7. Внутренний авантюризм. (Предоставление шансов объекту для ведения им своей игры).

8. Счеты с госсистемой или организацией. (Умное использование идеологических разногласий и существующей неудовлетворенности объекта своим нынешним положением либо ожидаемой перспективой).

9. Счеты с конкретными лицами. (Разжигание мести, зависти, неприязни, с непреодолимым желанием нанести отомстить).

10. Национализм. (Игра на глубинном ощущении некоей национальной общности; ненависти, гордости, исключительности).

11. Религиозные чувства. (Пробуждение неприязни к «иноверцам»).

12. Гражданский долг. (Игра на законопослушности).

13. Общечеловеческая мораль. (Игра на порядочности).

14. Подсознательная потребность в самоуважении. (Спекуляция на идеальных представлениях человека о самом себе).

15. Корпоративная (клановая) солидарность. (Игра на конкретной элитарности).

16. Явная симпатия к получателю или его делу. (В результате подстройки к объекту).

17. Тщеславие. (Провоцирование желания объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность).

18. Легкомыслие. (Провоцирование у объекта беззаботности, неосмотрительности, болтливости. К этому же можно отнести повышенную доверчивость объекта к «случайному попутчику» во время, например, «случайной встречи» во время поездки в поезде).

19. Угодливость. (Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости объекта от получателя).

20. Фанатизм и «помешательство» на чем-либо. (Близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь; игра на фобиях)

21. Нескрываемый расчет получить определенную информацию взамен. (Техники «баш на баш» или «вождение за нос»).

22. Страстное стремление убедить в чем-либо, изменить отношение к чему-либо (или кому-либо), побудить к определенным действиям. (Методы «заглатывание наживки» и «обратной вербовки»). (Р.П. Ронин, 1997).

Для предварительной оценке объекта также учитывают: 1) наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки...) и внешних (компромат, ценимые факторы и люди...) уязвимостей; 2) мешающие факторы (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта...) и оптимальные возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу...); 3) кто, по какой причине, как и с какой эффективностью может способствовать вербовке...

В оценке возможностей объекта обращают внимание на: 1) внутренние качества личности (ум, наблюдательность, активность, уровень притязаний, контактность, склонность к риску, упорство, хладнокровие, смелость, находчивость...); 2) внешние факторы обстановки (имеющие информацию друзья, родные и знакомые, возможности влияния на ключевых людей и ход событий ввиду своего авторитета или служебной должности, обширные контакты...).

В оценке выгоды от привлечения (вербовки) объекта просчитывают: 1) полезность информации и прочего содействия, которые предполагается здесь обрести; 2) степень его наличных и потенциальных возможностей влиять на ход событий либо на конкретных лиц; 3) степень трудности проникновения извне в данную группу или среду; 4) шансы использования объекта для внедрения в организацию своих людей; 5) аспект потери в его лице активного противника.

В оценке риска вербовки объекта обращают внимание на: 1) возможности активно-негативной реакции на предложение о сотрудничестве; 2) насколько нежелательно «засвечивание» личностей вербующих (помехи в их дальнейшей деятельности, «бросание тени» на контактеров...); 3) сколь вредно проявление интереса к конкретной теме или организации (насторожит и осложнит намеченную разработку, даст нить в активной контригре...); 4) степень уверенности, что объект не сообщит «своим» (опасность «двойной игры»...); 5) величину лазейки, по которой могут добраться до вербующей структуры, и существующие возможности ее быстрейшего перекрывания.

Оценивания перспективные пути задействования объекта определяют: 1) как его выгодно использовать (в качестве информатора, агента влияния, дезинформатора, нарушителя единства, связного, провокатора, пособника в различных акциях...); 2) стоит ли продвигать объект на ключевое место в его организации и достижимо ли последнее.

Сделав анализ всех возможных плюсов и минусов от привлечения объекта к сотрудничеству и учтя потребности текущей ситуации, выносят соответствующее заключение: 1) «завербовать срочно» (даже если объект пока что «не созрел», время не ждет); 2) «повременить с вербовкой» (нет явной необходимости, нет действенного компромата, объект не доведен до нужной кондиции...); 3) «полностью отказаться от вербовки» (слишком ничтожна вероятность согласия, велик риск получения «двойной игры»).

Уяснив психологический портрет объекта и оценив его особенности, затруднения и устремления, обычно удается выйти на мотивы, способные склонить намеченного человека к сотрудничеству. Чаще всего побуждающими моментами при этом являются: 1) политические или религиозные убеждения; 2) стремление к власти; 3) романтические представления; 4) национализм; 5) тщеславие; 6) преувеличенное мнение о своих способностях; 7) месть; 8) материальные затруднения; 9) страх (компрометации, физического воздействия, за других людей); 10) жадность (как черта характера); 11) сострадание (как черта характера); 12) любовь-страсть; 13) любовь к детям; 14) житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, гомосексуализм, наркотики, сибаритство...). Мотивами вербовки интеллектуалов могут служить их утонченные стремления к: 1) тайной власти; 2) игре с законами; 3) знанию того, о чем не могут знать другие; 4) проникновению в тайны. Полезно знать, что любому человеку трудно преодолеть в себе: 1) любовь-страсть; 2) любовь к детям; 3) тщеславие; 4) страх.

Необходимо помнить, что интенсивность проявления отдельных чувств нередко изменяется во времени и поддается некой коррекции. Этот факт следует учитывать при отборе конкретных методов воздействия на индивида. Когда есть информация что человеку необходимо — легче им управлять. Вербовку можно проводить: 1) от имени вербующей организации («прямая вербовка»); 2) без непосредственного указания, кто вербует, давая, впрочем, некую возможность что-то предполагать («намекающая вербовка»); 3) от имени ничем не примечательной структуры (человека), не вызывающих какой-либо неприязни, а то и порождающих определенную симпатию («одурачивающая вербовка»); 4) от имени одной организации с последующим — когда контроль уже получен — раскрытием реального хозяина («ступенчатая вербовка»). Вербовочный подход бывает: 1) «горячим» (когда вербовщик делает прямое предложение о сотрудничестве, иной раз после очень долгой обработки, а другой раз почти сразу); 2) «холодным» (когда неведомый объекту человек исподволь «подкатывает» к нему); 3) «бесконтактным» (когда влияние на объект осуществляют без непосредственного контактирования с ним, прибегая к письмам, факсу и телефону); 4) «обратным» (когда объект сам предлагает свои услуги, хотя обычно ему нужно «подсказать», к кому он может обратиться). Во всех указанных вариантах желательно предусмотреть условия для поддержания связи, поскольку даже если человек вначале резко отказался от предложения, то через некоторое время он может передумать. Главными методами вербовки являются: 1) Шантаж. 2) Подкуп. 3) Угроза физического воздействия. 4) Угроза любимым людям. 5) Разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания). 6) Убеждение. 7) Зомбирование (психопрограммирование). 8) Особые акции (наркопривязка, секс-мероприятия). (Р.П. Ронин, 1997).

Таким образом практически любые контакты между индивидами вполне подпадают под наименование гипногенных, так как во время любых контактов происходит внушение со стороны одного, и внушаемость со стороны другого. При этом как и при любом общении в бодрственном состоянии совсем необязательно помещать другого человека в состояние гипнотического сна, потому что весьма эффективно внушение, осуществляемое в бодрственном состоянии человека, когда в его психике вызываются измененные (трансовые) состояния сознания посредством установления раппорта между гипнотиком и гипнотизером (т.е. один тут же переводится на роль человека, который испытывает воздействие, гипнотика, а другой — занимает роль человека, который это воздействие оказывает, гипнотизер, гипнолог).

----------------

[14] Подробно специфику восприятия мозгом (психикой) информации из внешнего мира мы описывали как в предыдущих книгах, так и последние научные открытия в данной области (сделанные в частности и автором) описаны в приложениях к данному исследованию.

««« Назад К началу Вперед »»»