.
 

Новые уловки продавцов, заставляющие делать ненужные покупки

— Есть Рогонос, Мыгайло и Хохаль. Нужны — Куль, Крутяк и Бульба...

Это не объявления детей и не какой-то шпионский шифр. Это пишут вполне себе взрослые люди в специальных группах. Группы посвящены резиновым фигуркам-прилипалам, которые одна из розничных сетей продает со скидкой своим клиентам. Почему люди «залипли» на прилипал, объяснили психологи и специалисты по маркетингу.

уловки в магазинах

Не бесплатный подарок

В Украине с периодичностью в полгода-год в одной из крупных розничных продуктовых сетей проводится акция: купи товара на определенную сумму и получи веселую резиновую фигурку Stikeez за символическую цену. Если в 2014 году первые фигурки продавали по 10 копеек за штуку, то сейчас они стоят 99 копеек и выдаются за каждые 99 грн. покупки. И хотя даже в этих цифрах чувствуется макретинговый подвох, люди с удовольствием приобретают фигурки для детей, а потом меняются ими в Сети.

Прилипалы со смешными именами вроде Жарик и Йорж продаются запечатанными в непрозрачную индивидуальную упаковку, и вы никогда не знаете заранее, какую из 24 фигурок коллекции вы получите в этот раз. У каждой из 24 фигурок есть свое имя и небольшая история, которую можно прочитать на специальном сайте. Для коллекционеров создали «домики» прилипал и настольные игры. Таким образом, есть мотивация собрать их всех. Эта цель оказалась настолько захватывающей, что для обмена и покупки недостающих прилипал созданы сотни сообществ в интернете.

— Если вы не азартны, то можете купить всю коллекцию из 24 фигурок на сайтах бесплатных объявлений за 140-170 гривен, — говорит киевлянка Мария. — Но мне интересней ходить с ребенком в магазин. Для дочки каждую раз открыть упаковку — как праздник. Да и игрушка так стоит около гривны, а в интернете за нее просят около 5 гривен. Можно заказать все коллекции в Китае, но с доставкой они выходят приблизительно по тем же ценам, что и в Украине — около 7 грн. за штуку.

Магазину такой успех играет только на руку. Как говорят эксперты, благодаря подобным акциям, средний чек в супермаркете растет, что на фоне падения покупательского спроса повышает оборот торговых сетей.

Мировая практика

Правда, смешные резиновые чудики — это не украинское ноу-хау. Stikeez уже несколько лет активно продаются в игрушечных магазинах Европы. Там они называются Ickee Stikeez, или просто Stikeez. Производители говорят, что это инопланетяне, каждый из которых чаще всего упакован в индивидуальный прозрачный контейнер.

Украинская торговая сеть просто заказала для себя оптовую партию этих игрушек, перекрасив некоторых из них в другие цвета и придумав каждому забавные «украинские» имена. В этом и был успех их маркетинговой кампании.

Подарок за покупку на определенную сумму — самая популярная уловка маркетологов. Но не такая уж безобидная, как может показаться на первый взгляд.

— Маркетинговые акции всегда пользовались популярностью у народа. Кто ж откажется, когда тебе дают что-то бесплатно или в подарок? — рассуждает эксперт потребительского рынка и ценовой политики Станислав Черкасов. — Чаще всего игрушка бьет по самой «доступной» аудитории — детям. Это хорошо продуманный шаг. Редко кто может отказать ребенку в такой, казалось бы, мелочи, как символическая игрушка. При этом многие забывают, что для того, чтобы получить подобную мелочь, необходимо оставить в магазине минимум 100 грн. Часто получается, что человек не собирался тратить этих денег. И так получается из раза в раз. В итоге в конце месяца может «набежать» хорошая сумма. Подсчитав расход, не трудно понять, что условно бесплатные игрушки получаются очень даже платными.

Родом из детства

Не сказать, что покупатели не догадываются о том, что их подталкивают к дополнительным тратам. Но мыслить разумно в этот момент могут лишь самые просветленные из нас. Почему? А все дело в глубинных бессознательных механизмах!

— Интерес и привязанность к игрушкам заложены в человеческой психике изначально, — объясняет психолог Анна Туманова. — Практически у каждого из нас, независимо от уровня достатка, когда-то была любимая игрушка. И даже если ребенок рос в суровых обстоятельствах, с мишкой, самолетиком или куклой у человека ассоциируются положительные эмоции. Эту закономерность эксплуатируют маркетологи, предлагая покупателям в качестве подарка игрушку. В этот момент у покупателя осуществляется перенос самых первых положительных эмоций на купленный товар или место его приобретения. Я знаю реальный случай, когда девушка, выбирая машину, согласилась взять автомобиль «не того» цвета. Потому что к нему в качестве бонуса прилагался плюшевый щенок.

В общем, если вы набираете полную корзину покупок, чтобы вам достался какой-нибудь милый трехсантиметровый Нюня, вам явно что-то не додарили в детстве. Коварные маркетологи играют не только на наших ранних воспоминаниях, но и на родственных чувствах.

— Подобные программы выстраивают таким образом, чтобы в процесс покупки были вовлечены все члены семьи покупателей, — рассказывает Юлия Джанибекова, руководитель студии маркетинговых коммуникаций Santorini. — Сначала фигурки «прилипалы» становятся объектом желания детей. Затем уже и взрослые с удовольствием вовлекаются в этот процесс. Судя по всему, стремление получить положительные эмоции и доставить радость детям здесь являются дополнительным стимулом для совершения дальнейшей покупки.

Еще одна правдоподобная версия необъяснимой любви к маленьким подарочкам от супермаркетов — текущий кризис. И банальная нехватка радости.

— За последнее время из-за политической и экономической ситуации у людей увеличилось количество стресса, — констатирует стратег маркетинг-агентства Диана Созинова. — Многие вынуждены экономить, отказывать себе в чем-то. Людям явно не хватает веселья. А тут — яркая, милая, забавная фигурка, которую ты можешь клеить везде. Фигурка дается в темном пакете — это интрига. Моментальная выдача подарка на кассе. Ничего не нужно делать, нужно просто совершать свои привычные покупки — это всегда порция эндорфинов.

Еще 5 популярных маркетинговых крючков

Маркетологи накопили внушительное количество гипнотических «приемчиков». Поддаваясь им, мы вдруг обнаруживаем дома в пакетах из магазина много ненужных и откровенно бесполезных вещей. Чтобы сопротивляться порывам, нужно знать «врага» в лицо.

  1. Самая известная уловка продавцов в супермаркетах называется «товар на уровне глаз». На средних полках чаще всего выставляют самые известные, а значит и самые дорогие бренды. Не спешите хватать их со стеллажа, можно найти более дешевую альтернативу на стендах ниже или выше.
  2. Другой популярный приемчик — «правило девяток». Например, ценник 99 вместо 100 гривен. Тут дело в психологии и в природе человека. Мы читаем слева направо, и поэтому мозг сначала обращает внимание на первые цифры на ценнике. Покупатель бессознательно выберет товар за 99 грн., хотя разница в стоимости всего 1 грн.
  3. «Цветные ценники» — очередная сильная психологическая уловка. Не все люди имеют хорошую память и помнят все цены на товары. Ценник со скидкой действует как магнит для покупателя. Главным становится не цена, а сама возможность получить скидку. Хотя рядом вполне может стоять товар дешевле и без всяких акций.
  4. Перед праздниками рекламщики любят писать «Новогодняя акция» или «Осталось 5 дней». Намекая, что нужно поторопиться с покупкой. Здесь идет давление на отголосок еще советского менталитета — купить, пока не пропало с прилавков.
  5. И, наконец, приманка в виде мелких бонусов. Например, «При покупке холодильника кастрюля в подарок». Слово «подарок», как уже было сказано выше, завораживает покупателей. Тут важно напоминать себе, что цена пресловутой кастрюли наверняка уже заложена в стоимость этого холодильника.

Андрей Гаценко, Комсомольская правда в Украине

30.01.2017

См. также:

На крючке у праздничных распродаж (Распространенные схемы обмана покупателей)
Психологические уловки в супермаркетах
Как производители манипулируют потребителями

Предложить интересную новость, объявление, пресс-релиз для публикации »»»

 
.
   

Контакты | Реклама на сайте | Статистика | Вход для авторов
Политика публикации | Пользовательское соглашение

© 2001–2021 Psyfactor.org. 16+
© Полное или частичное использование материалов сайта допускается при наличии активной ссылки на Psyfactor.org.
 Посещая сайт, вы даете согласие на использование файлов cookie на вашем устройстве.
 Размещенная на сайте информация не заменяет консультации специалистов.