Стратегии эффективных продаж
Аннотация и оглавление
Советы французских специалистов А.
Ланкастера и Ж. Шандезона адресованы как продавцам,
так и покупателям. Предлагаемый анализ
эффективных продаж включает
знание
психологии покупателя, качество торгового персонала,
техническую
сторону представления товара, процесс
заключения сделки и многое другое.

Оглавление
- Этапы
продажи.
Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают. - Установление
контакта и определение потребностей.
Все приведенные моменты указывают на исключительную важность установления хороших отношений для эффективной продажи. И наконец, существует несколько методов или, иначе говоря, идей, которые, по утверждению многих продавцов, могут облегчить контакт. - Аргументация
и представление товара.
Представление товаров и услуг осуществляется часто в один-единственный прием, но из методических соображений и тех, которые важны в специфических ситуациях, мы разделим этот этап на две части... «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает». - Работа с
возражениями покупателей
Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении. Данный способ обсуждения представляет собой то, что в «шкале продажи» называют «ответ на возражение». Рассмотрим, в какие формы облекает сопротивление клиентов. Можно, по-видимому, различить три главных рода возражений. - Заключение
торговой сделки.
Последний этап — заключение сделки — выглядит как реализация отношения, развертывавшегося соответственно плану, который мы описали, а также как залог продолжения отношений. Если все развивалось без осложнений и нарушений, этот этап ставит точку над «і» и завершает процесс, начатый ради достижения этой цели. Это очень ответственный этап, и для его проведения необходимы определенный навык и умение.
© Публикуется по
материалам работ А. Лансестра и Ж. Шандезона
©
Адаптированный перевод с фр. Л.Н. Сырцовой